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销售技巧之顾客异议与成交精要
运营市场部 培训组
2016年01月;目 录;你在销售过程中 碰到的销售异议有哪些?;;1.1顾客方面的原因;1.2产品方面的原因;1.3销售人员的原因;1.4企业方面的原因;; 顾客是形形色色的,因此顾客异议是千奇百怪的,据权威的资料表明,80%的顾客异议都集中在以上几个方面.; 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议;目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境,例如客户希望降价,但却提出其它如品质、外观、颜色等异议,以降低产品的价值,而达成降价的目的 ;面对异议,应秉持下列的态度;;多问几个为什么(5Y+H)
换个角度试试看
委屈一下自己
真诚合作的态度
宽宏大量,微笑面对
营造一种全新感觉;避免争论
避开枝节问题
何时必须立即排除异议
何时不必立即消除异议
排除异议前应做到的事情
先发制人排除障碍“预防”
既要排除障碍,又要不伤感情
莫对可能买主的异议大做文章;消除异议的“独孤九剑”;提升品牌价值
提升卖场价值
提升自身价值感
;“化整为零法”-长远投资;关于“价格异议”的分析;;“恐怖想像法”-放大痛苦;“飞去来法”-借力;“询问法”-探询异议根源;询问法案例 ;“转换法”-产品更换;“补偿法”-平衡差异;“忽视法”-无意义异议;“是的……如果法”-认同假设;情景演练;第一步:做好准备,处理异议
每星期一个问题
反复理解,掌握应对方法
规定时间,相互演练;第四步:3F套路语言模板;;4.1成交的主要障碍;4.2成交的时机把握;4.3捕捉成交信号;4.3捕捉成交信号;4.3捕捉成交信号;【小测验】
根据你自己的经验和看法,下面哪些不是销售过程中的购买信号?
顾客提出有关价格异议
顾客问导购介绍完了吗
顾客要求导购员留下联系电话
顾客详细询问价格和售后条
顾客抱怨产品的外观设计缺乏品位
顾客索取并阅读有关产品的宣传单;4.4成交的策略;定义:是指销售员在适当的时候直接要求顾客购买商品的一种方法。
优点:快速地促成交易,可以节省销售的时间
局限性:如果应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交气氛,增加抵触情绪,丧失主动权。
时机:
顾客没有新的异议;
面对的是老顾客,也曾了解过类似的产品时;
购买信号明显,但又不愿主动提出成交的要求时;;定义:是指假定顾客已经作出购买决策,而只需答复某一具体问题,从而促使顾客成交的方法。
优点:节省成交时间,可适当减轻顾客成交压力
局限性:推销人员的主观假定为基础,可能引起顾客反感
时机: 同“请求成交法”;
技巧:
尽量模拟出顾客已经购买机和使用时候的情景
提供的选择应让客户做出肯定的回答,而不要给客户拒绝的机会。
向客户提出选择时,最好的方案就是两项,最多不要超过三项。;定义:是指直接向客户提出成交保证,让客户感觉你是直接参与者,对成交后的流程负责,使客户立即成交的方法。
优点:
消除客户成交的心理障碍,增强成交信心
同时增强说服力以及感染力,有利于妥善处理成交异议
时机:
看准客户的成交心理障碍,针对客户所担心的几个主要问题做出成交保证;
技巧:
切实地体恤客户
不要进行过度承诺。;定义:是指利用优惠条件来促使顾客购买,分为直接优惠(直接减价 打折) 间接优惠(赠品 附加值)。
优点: 进步刺激购买欲望,快速成交。
技巧:
千万不要随便给予优惠;
让顾客感觉他是特别??,很尊贵很不一般。
表现出自己的权力有限,需要向上面请示。;定义:是指直接向顾客提示最后机会,促其立即购买的一种成交方法。
优点:促进成交速度,减少顾客犹豫时间。
技巧:
销售机会的唯一性、紧迫性;
赠品特价库存等,购买数量有限,欲购从速”。
优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用,威力更大。;定义:是指直接向顾客提示最后机会,促其立即购买的一种成交方法。
优点:减轻顾客心理压力,创造好销售气氛。
技巧:
尽量通过沟通,引导顾客自己做出选择。
把握好顾客的购买意向,为顾客提供适合他们需要的选择方案。;从众成交法
小点成交法
对比成交法
“YES-YES”法
因小失大法;5.成交的注意事项;成交的后续工作;顾客是怎样失去的?;
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