昆泰医药：CRO行业转型路上的“情场高手”.doc

昆泰医药：CRO行业转型路上的“情场高手” 从美国北卡罗来纳州立大学校园一辆拖车上诞生的昆泰医药步入了自己的而立之年。 身为世界最大的CRO，2004~2010年间，八成以上糖尿病、心血管和肿瘤等多个治疗领域获美国食品与药物管理局批准的新药，都有昆泰医药参与其中的研发或商业推广。 今年，昆泰医药似乎特有干劲：在大连设立全球外包基地、在上海成立大中华区总部，把商业解决方案拓展至巴西，将多位跨国制药公司的干将招致麾下。仅在中国，昆泰医药的业务和人员在过去3年中增长了近4倍。 仔细观察便不难发现，规模的扩张似乎只是表面，其实质则是模式的转变。 超越传统收费服务模式 19世纪40年代末，美国加州爆发了一股“淘金热”，吸引世界各地数万人蜂拥而至。结果，并非所有淘金者都能发财，但有一类人却着实大赚了一笔，这些人就是为淘金者提供服务的人。 如今，随着重磅专利药陆续到期，新药研发领域正上演着新一轮“淘金热”。为各个制药厂提供研发服务的生物制药服务企业（CRO,?Contract?Research?Organization）随之兴起。 目前，昆泰医药正从传统收费模式转变为一种与制药公司共同平衡风险/回报的新型合作模式，同时，已将业务范围从传统的临床研发拓展至商业、咨询和资本领域，形成四大支柱。 ? CRO是我国生物服务业的两大支柱之一，而生物服务业首次从生物医药、生物农业等领域中单独分离出来，登上“十二五”规划生物产业七大重点领域的舞台，成为国家重点关注的新兴领域。 由于新药研发的风险、成本越来越高：一个新药从发现到上市，历时几年甚至十几年，动辄耗资数亿美元，即使医药巨头也难以单独承受这样巨大的压力。为制药公司提供研发服务的CRO由此应运而生。 传统意义上的CRO，主要依靠完成客户的项目或向客户提供研发人员来赚取服务费，这种模式更像是“一手交钱，一手交货”，CRO付出劳动获得收益，但并不承担研发失败的风险。 相对复杂一些的模式会设置几个所谓的“milestone”（里程碑），比如完成某一阶段之后药厂向CRO支付相应比例的服务费。 更加复杂的则被称作“outcome-driven”（结果导向模式）。 据昆泰医药大中华区总经理甄岭介绍，这种传统模式下，假如项目服务费为1000万元，并不是一次付清，而是根据进度，提前完成会获得超额奖励，推迟完成则相应减少服务费。 “这是比较初级的风险分摊模式，”甄岭表示，“更加高级一些的是客户把某个项目全部交给CRO来做，由CRO来设计和实施方案，客户只看结果完成情况，CRO承担一定的研发失败的风险。” 而据《中国科学报》记者了解，昆泰医药正在开展的，则是更加复杂、风险更高，回报也更高的风险/回报平衡模式。也就是说，昆泰医药与药剂公司形成伙伴关系，直接投资参与药品的研发，并且提供优惠的CRO服务，然后分享药品上市后的收益。 “这种模式使得研发新药不再是只有大型药企才能做成的事情，小药厂也因此可以尝试新药研发。”甄岭说，“高风险带来高回报，如果我们非常看好一个在研品种的前景，且客户缺乏资金和研发实力的话，我们宁愿为它承担更多的成本和风险压力，进而获得长远而丰厚收益的可能。” 据了解，本土CRO尚无能力尝试这种合作模式，国际CRO对此也少有涉猎，而昆泰医药已在国外成功开展这种风险/回报平衡模式的业务。 此种模式对CRO专业判断、研发能力、资金实力都有很高要求。 昆 泰医药之所以能够具备开展新型合作模式的实力，不是因为研发能力，而是与其商业、咨询、资本等业务水平紧密相关。“要对品种的商业前景有很强的预判能力， 而且要有强大的销售团队作为商业推广的基础。此外，还要具备相应的资金实力和融资能力，否则无法完成一个在研品种从研发到商业化。”甄岭解释道。 不仅仅做研发 有人曾打过一个形象的比喻：缺乏实战经验的咨询专家，可以告诉你多种谈恋爱的方法，而专家本人却从未真正接触过女人。 而深入参与多种新药研发和商业推广的专业CRO则可谓“情场高手”。 传统CRO只提供研发服务，而昆泰医药则将商业、咨询、资本作为与研发并重的三大支柱。 ? 医药公司为何还需要CRO协助进行商业推广？ 甄岭对《中国科学报》记者表示，医药公司在销售方面的工作量也是上下浮动的，一般会维持一个核心团队。一旦有前景很好的新药上市，就需要借助外部力量共同推广。 在商业推广方面，昆泰医药也已推出了两种模式：一种是根据所提供的销售人员数量来收费，另一种是根据销售业绩来获得分成。 目前，昆泰医药在各国拥有总数在5200人左右的销售团队，并正在中国本地建立自己的销售团队。 “在咨询方面，传统的临床研究机构难以提供战略性的意见，而传统的咨询公司缺乏多年的行业经验可以借鉴。”甄岭一语道出了昆泰医药在医药行业咨询领域的特殊优势。 昆 泰医药在咨询领域尤其熟悉新药审批问题，可以帮助制药公