鲁能海蓝椰风项目营销分享.pptVIP

海口鲁能·海蓝椰风项目营销分享 ?北京世联营销顾问项目分享 分享目录 海南省省会，热带海岛生态旅游度假胜地和宜居城市 海口片区格局：西海岸成为别墅客户关注的重点，东海岸处于起步阶段，区域价值尚未受市场认可，区域价值竞争成为项目竞争的关键之一 海口滨海物业集中在四大区域：西海岸、金沙湾、海甸岛、东海岸。其中，西海湾因其较高的价格已开始逼出客户。 规划中的海美大桥即将拉近东海岸与市区距离。这一利好使得客户开始关注东海岸。 各竞争板块的优劣势分析 各竞争板块的优劣势分析 海口近年GDP增长快速，07年创历史新高，为历史最好时期 海口市是典型的岛屿型经济，与全国的交通制约了工业的发展，工业辐射范围小； 但近几年海口GDP、人均GDP保持稳定增长，数据显示， 2007年海口市经济总量396.35亿元，比上年增长12.6％，增幅超过全国平均水平 。 财富及资本抢滩海口，海口的房地产将呈现升级换代的发展趋势 政府推动土地规模开发和招商运营工作：08年，海口适度放大旅游地产的供地规模，确保明年土地收益翻倍，在做好西海岸起步区土地一级合作开发的同时，择优选择开发企业启动金沙湾片区的开发建设。 土地储备充足：2008年海口将争取新增储备土地8000-10000亩，并获得国家开发银行300亿元的授信额度。 政府继续打造城市品牌：由张艺谋执导的《印象·海口》将于08年5月上演，这是海口市政府打造“阳光海口、娱乐之都、品位之城”的系列重要举措之一； 城市高端生活配套日趋完善：香格里拉、希尔顿等顶级酒店相继进入 大开发商进驻并寻求扩张，市场竞争进一步激烈，产品类型全面开花 海口城市配套功能完善，且平均房价远低于三亚，可吸引大部分来海南中长期度假及养老的客户 外销比率大，海口主要以第一居所和养老居住为主，三亚需求更趋向于度假 物业类型的差异。海口以大面积产品为主，多别墅物业和大面积公寓产品；三亚户型面积相对集中在100平米以下的小面积公寓。 价格的差异。价格的对比看出，海口海景别墅价格仅达到三亚一线海景公寓的价格。 07年海口购房客户中岛内占41%,岛外占59%,岛外成交客户来自区域三名为山西、黑龙江、广东 项目位于东海岸，虽不是重点扩张区域，但向东择优开发，不会大势破坏周边环境，海岸线原生态型态保存完好 海口主城区空间布局结构是滨海带状组团式。在总体空间发展策略上，遵循“中强、西拓、东优、南控”的发展原则； 西拓；鼓励中心组团建设用地的西向拓展； 东优：择优开发项目，有选择性地开发江东组团； 南控：控制城市向南发展。 目前东海岸以度假为主要发展方向，未来项目属于资源型第一居所，郊区别墅区域 形象定位的再提升：从单纯的资源卖点向全方位的感受生活，用气势、底蕴、尊贵感打动客户 1、推广、渠道策略建立区域高度，站位豪宅第一阵营 区域价值关系项目价格 项目形象提升区域形象 一期代言项目 推广渠道策略建立区域高度，站位豪宅第一阵营 户外广告牌选择除海口外，建议三亚机场及东西环岛高速显要位置均设置项目立柱广告 项目规模大分多期开发，建议制作项目个性礼品，传播项目信息同时传递项目价值（高球杆、球衣、球帽、烟斗、香水等） 制作区域模型及项目整体模型，让客户直观感知区域及项目未来规划价值 推广渠道策略建立区域高度，站位豪宅第一阵营 推广渠道策略：媒体组合建立区域高度，站位豪宅第一阵营 活动及事件营销 活动、事件营销本地客户营销：生活方式渗透 活动、事件营销本地客户营销 客户拓展 客户拓展岛内、岛外客户联动 客户拓展 展示、包装，体验营销 现场包装建立项目精神属性标志物－至项目丁字路口放大感知项目资源－风景大道（至一期大道） 现场包装卖场氛围营造 体验、展示策略氛围营造 体验、展示策略客户体验之旅，体验点设置 体验、展示策略物业服务 体验、展示策略完善产品细节：细节体现品质，细节支撑客户信心 提高成交率 如何兑现价值，突破销售手段 促销策略:配合营销策略，实施阶段性价格优惠策略 开盘价格优惠 开盘老客户、认筹客户额外享受2%的价格优惠。 老客户带新客户优惠 老客户推荐新客户成交额外享受物业管理费的优惠政策。 活动促销优惠 营销活动期间利用适当的价格优惠进行游离客户的逼定。 关系户等其他优惠 项目执行中的工作感悟 沙龙讨论 度假产品跟普通内陆项目组织营销活动有何不同？ ⒈基本不能做大的集中性活动； ⒉选择性发送会所消费卡 ⒊可展开小范围体验，推行老带新 ⒋售楼处配套：水吧、书吧、冷餐、雪茄吧、桑拿、按摩等 ⒌从销售入手 参考案例：《三亚鲁能山海天》、《厦门国贸蓝海项目》 Action：区域营销氛围营造 引导性标示，路旗； 景观大道，除形象墙外，增加建筑小品、绿化、标示，完善至海边沙滩小广场，形成对项目