第6章国际商务谈判主要策略.pptVIP

7．最后通牒 最后通牒是一种属于最后一击式攻击性谈判策略，当在某一重要问题上的谈判陷入僵局、使交易受到严重影响时，可以使用最后通牒。采用这一策略的目的是要使对方接受己方的提案。 一般在下列二种情况下采用： （1）估计对方有接受的可能，或有信息表明对方怕失去这次商机或获悉对方有退让的余地。 （2）虽然对对方能否接受无把握，但自己方面确实不能再退让了，与其再退让还不如不做好。 8．既成事实 既成事实可以理解为先斩而后奏，先做而后商量。 在商务谈判中运用这一策略是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取某种做法，然后再应付对方可能的反应和反击。这是在国际中、特别是政治交易中经常采用的一种策略。 9．以攻为主 以攻为主是一种强调攻击，把战争引到对方地盘上去打的策略。谈判双方为了各自的利益，往往针锋相对，己方不攻击，对方不仅会自动让步，而且会向己方进攻，逼迫让步。因此以攻为主的策略是谈判中常用的一个重要策略。 采用以攻为主策略的办法： （1）坚持有利价格，尽量以最有利于己方的价格报价，在谈判过程中，我行我素、坚持己见、寸步不让。 （2）轮番轰炸。 （3）积极反驳。 （4）以精确的计算来修正对方的计算，以确切的资料、证据来修正对方的依据，使对方陷于被动。