区域市场六步法.ppt

人的成功和你有多高的学历、背景和你有多大的天资并没有必然的联系，你只有通过不断的努力，有条理的系统的工作，你才会达到成功。 ——德鲁克《有效管理者》 企业区域经理存在的现状及困境 区域经理对整个营销的工具和方法的掌握非常低，大量的精力花在不必要的地方，造成了区域经理自身精力的大量浪费，同时也造成企业的效率低下。 企业的区域经理、区域人员应该怎么样来培养？ 企业培养区域经理要有自己的一套流程方法和自己企业的一个体制。 不谋万世者，不足谋一时； 不谋全局者，不足谋一域。 区域经理六步培训教程 第一步：如何建立区域市场竞争优势 第二步：区域市场的竞争分析与规划 第三步：如何构建区域市场的组织竞争力 第四步：区域市场的渠道管理与变革 第五步：如何在区域市场塑造品牌价值 第六步：卓越区域经理应该掌握的基本技能 第一步：如何建议区域市场竞争优势 案例： 中国市场上葡萄酒行业的格局 建立区域市场竞争优势的原则： （1）集中原则（案例：威龙的葡萄酒 ） （2）攻击弱者及薄弱环节 （案例：张裕葡萄酒） （3）强化品牌根据地 （4）掌握大客户 （5）未访问客户为零和用户为零的原则 建立区域竞争优势的四大要素 （1）核心客户 （案例：联想） （2）品牌传播 （3）终端网络 （4）顾客顾问 区域市场竞争优势建立的六大矛盾： (1)近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾 (2)营销渠道建设与多元化产品的矛盾 (3)市场营销成本与精耕细作的矛盾 区域市场竞争优势建立的六大矛盾： (4)经销商掌控和自建网络的问题（案例：TCL） (5)近期市场高投放和长期市场目标的矛盾 (6)财务控制与做市场覆盖率的矛盾 第二步：区域市场的竞争分析与规划 正确的区域营销策略 计划和预算 目标与所需支持 区域市场规划及管理过程 竞争策略 中国区域市场的特殊性 落后地区地域辽阔 经济发达地区集中 经济欠发达地区人口最多 波特行业结构---五力分析模型 进入/退出壁垒 区域市场的冠军法则 如果一个企业在各个市场领域占很多份额，即使排名靠前，也是不稳定的。 营销的目标预定 阶段性的目标一定要有所侧重 区域经销商的选择 制造商---消费者 制造商---工业品顾客 区域市场销售渠道的选择 独家总代理 多家总代理 大区域独家代理 小区域代理 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 区域市场六步法 讲师：吴洪刚 客户地盘 替代产品 供应商地位 竞争对手 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 *