一个外科大夫的访问过程.docVIP

一个外科医生的拜访过程 一 背景： 2004年6月接手一个大三甲医院是一个干部保健医院，一个产品进行市场维护，我交给一个代表具体负责，我介绍一个我熟悉大夫让代表自己去找，我自己主要精力放在另外一个产品开发上面，可是三个月过去了销售没有明显改变，在我询问下才知道 我介绍的大夫她没去找，一个重点客户由于她准备不充分叫人家给轰了出来，所以她只做妇科放弃了最大量的外科，这个外科医生是普外科专业组的组长，病人最多，出专家门诊，一周三个上午，所以原因是整个普通外科两个专家门诊（长期），四个普通门诊（半年轮换）都没有拜访介绍产品。他不用药其他人很难使用． 二：识别重点客户：通过上面一些背景介绍可以看出这个外科医生是我20%的客户，可以给我带来80%的业绩.1 有决策权利 2 有影响力 3 有处方能力 4 有关系长期性 三：设定拜访客户目标：1 通过拜访使目标客户使用我们的产品 2 在合理用药的基础上增加处方量 四：接近目标客户：我决定由我单独拜访，没有时间去详细了解客户资料了，9月一个他的门诊日我去了，他的病人也确实多找他的医药代表也多，终于病人看完了， 一个女代表先上前去，结果这个医生一看就说：“我不认识你，你不要找我就把她给推了出去”就这样她先牺牲了，随后几个不熟悉也没好脸色看，只有熟悉的才关了门有幸办公室。哦~~~我知道他原来是属于“做熟，不做生的主啊”，我故意是最后一个，医生一看我也好气的说“有什么事情快说”我一看就来一个先入为主，拿出名片和资料随后又说：“咱们普外**医生介绍我来的”他一听说道“哦~~那就不一样了，名片可以收起来了！”请我坐了下来，看来他对产品还是很熟悉，不需要我介绍什么，他只是提到一些问题，我也一一说明解释，就这样第一拜访结束了，离开的时候我看见他桌子上有一个烟灰缸。。。。。。 心得：严格的说拜访客户的时候事先最好准备充分，广泛了解客户背景资料，不要让一些负面影响左右你的，要的适应不同客户人际风格，投其所好或取长补短，创造继续拜访的机会，这就需要发现需求！ 　 我知道要搞定这样的医生不容易，不过我有耐心和信心，第二次拜访我买了一条香烟，等到他看完门诊，一见我就叫我进来，这次情况好多了，他见我送他的香烟很满意，这时候寒暄完了以后，我说出我的目的就是希望他能处方我的产品，他同意了，和他聊的时间很短，达到目的就可以了。离开办公室其他代表都以为我和他很熟悉。。我笑而不答。。。。 心得：发现需求是建立和客户关系的机会，给予一定的利益一个客户一个拜访计划 　月底医院终于进药了，虽然不多但也是进步，第三次拜访我故意放到国庆后，假期结束以后我又买了一条香烟，进了办公室，他一见我就说我用了一些但不多，我拿出香烟和RMB就说“您也有一个习惯转变的过程嘛，我希望您可以同意其他门诊使用”他说可以你去找**医生就说我说的，就这样我的第三次拜访结束了．注意力在他身上太集中也不可以，先让其他人用起来在说，我让我的医药代表去找其他人，月底医院进药情况明显不错。 心得：他是大客户很多厂家都在争取他，我已经传递一些信息，通过这样方式让客户也有一个转变的过程，我需要建立一个互助的伙伴关系，建立可信度 　　他已经说了要帮我用，我知道再去频繁的拜访没有意义也许会起到反作用过了国庆以后我没有再去见他，一直到11月初我去找他，我问了问他使用的量，结果给我一说，我一看ＲＭＢ不够，大大超出我的预算，他说不要紧你先回去看看销量．我基本没出现这样的情况，我回去一看商业流向，打电话问了问跑医院的代表其他人用了多少，我一算明显超了很多，这个客户是我单独负责的，肯定有跑方，但不是恶意的，通过其他医生了解他确实在开药，只有一个原则“砍”第五次拜访见了他我按照他说的“砍”了40%，他给我说了他一天有多少门诊量，一个病人开多少药，我也说明医院实际情况有多少个处方医生在开药，实际他还是站了大头，必定是大医院医生素质还是很高的，情况说清楚了，我也坚持了原则他也不好说什么． 心得：上量就意味者跑方特别是门诊药，我的心得是一定抓大放小，一开始新客户一定不要自己给他养成习惯，一定要坚决 　 12月销量有些下降，我知道什么原因，我不会让他牵着我的鼻子走，该医院还有8个医生开药，可以弥补一些，我也不管他就这样我居然一个月没去见他。 心得：他试验我，我也在欲擒故纵，相互比耐心，我对我的产品有信心 　2005年1月销量出来了，我一看还不错嘛～～还是他忍不住了，2月初第六次拜访这回我不着急，我是最后一个见他的。一见我他就说：“你小子过年还不回家？”我嘿嘿一笑说：“您的事情没解决我怎么回家”看他笑咪咪的平时还给我严肃一下，今天心情不错嘛~~我拿出事先准备好的东西，他一看就说：“我开药量很大啊？”我给他说了进药情况和其他