安防营销的落价计谋.docVIP

安防营销的降价策略 安防营销的降价策略 安防这个行业，中小公司如过江之鲫，缺少核心竞争力，况且又处于完全竞争状态，降价是最普遍的竞争手段。 什么是最令人烦恼的竞争方式？安防同业人士的答复就是：降价竞争。就自身而言：不想为之又不得不为之。为什么？被对手的降价行为所绑架或是被客户的讨价还价行为所逼迫。 本文暂不讨论竞争对手的降价影响，只讨论客户的讨价还价的行为。掌握了客户讨价还价的原因，就可以有的放矢地采取行动，掌握谈判的主动权，尽量多地争取利益。 一、讨价还价的定义 凡是追求利润的进一步要求都属于讨价还价。包括要求降价改变付款方式、改变开票方式延长质保期增加备件品种与数量改变交货方式（交货期交货地点包装方式交货批次）。改变货物在途责任改变签约地点改变验收条款（验收内容验收方式与验收标准）改变保修条款变更违约责任等行为。 本文只探讨狭义的讨价还价，即要求降价的行为。 二、讨价还价的原因 有很多业务员遇到讨价还价，不是耐心地观察与分析对方潜在用意，只是停留在对客户表面言行的理解上。动辄以客户要求为借口向公司要优惠政策。其实这不仅损害了本公司的利益，很多时候这种对客户信息的误读也会造成错误的反馈，无益于双方的合作。更多的情况下会造成客户对自己的不信任进而步步紧逼，“丢城失地”就是很多公司接受不了的了。所以，非常有必要搞清楚客户表面降价要求之下的潜在目的。笔者认为讨价还价有以下几种原因： 1.谋求更多的利润 要求降价最直接的目的就是压缩供应商的利润空间，扩大自己公司的利润份额。这点无需详述。 2.遵循以往既定价格 这种行为在供应商调整价格的时候会经常出现。表现为两种形式： （1）以往的价格低，要求调低现有价格； （2）以往的价格高，要求调高现有价格；这点需要说明：就是以往的客户负责采购的人员享有某种回馈，这种回馈是和货款挂钩的。调高到以前的价格有助于维持甚至于增加客户这种利益，其本意并不是要增加供应商的利润。 3.追求尊严，满足自我实现 很多时候，客户的采购人员在还价的时候并不知道产品的实际价值，也不知道其应该所在的实际价位。还价无非向客户表示自己不是外行，或者借此向领导表示自己比前任有能力。这种行为多表现在新上任的采购人员身上。 4.以此为手段，追求个人隐性利益 这点也比较普遍。客户的采购员在压价的时候，就等着供应商给客户个人好处呢。不管这种好处是持续性的还是暂时性的，都有着一些不便明说的要求。你要是理解你就去承诺；要是不理解你就降价。但是即使降价，客户还是没有达到其个人目的。所以，你倒霉的日子还在后头呢。 5.纠正错误报价 严格意义上说这不属于讨价还价，只是对错误报价加以更正。但是，一些不熟悉产品系统的业务员会经常犯报价的错误。要么漏掉或者增加一些配置，要么干脆把单位价格张冠李戴。这时候比较熟悉公司产品的客户会要求你予以更正。 6.探究价格底线 获取比较价格结论 也有的客户要求降价的时候心里虽然有预期，但是这种还价的目的并不是为了成交后的利润，而是探究你的价格底线。一旦你交出了底线，也就是你的陪衬角色该谢幕了。客户再拿你的底线价格作为筹码去向真正中意的供应商要求更多的优惠，你无意中做了炮灰或者说是枪杆子。这种恶意的讨价方式如果供应商不能准确判断以及正确应对的话，其消极影响的后果是非常严重的。 7.探究合作诚意 这是一种比较诚挚的谈判方式，对于供应商来说是比较幸运的。你的让步就意味着你的诚意，但并不等于供应商的让步越大让客户感到的诚意越大，这里面很有技巧，这里暂不论述。有诚意合作的公司应该对这种讨价行为加以详细研究，谨慎应对，抓住机会。 8.打乱供