业务作业流程讲义.ppt

客户资料管理业务订货工作流程产品毛利率促销折合价格 客户资料管理规范 目 的 客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控与管理而建立的包含有客户基本信息的资料。准确全面的客户资料是制定正确策略、对客户永续经营的基础；将便于公司实行数字化的管理 客户资料内容 ? 客户资料应包含的信息是哪些 客户代号，客户全名，详细地址，联系人，电话，通路代号，客户分级，区域别，工商执照号与信用额度、结算期 （ＫＡ／商场／学校／特通类/批发/干杂…） 客户资料规范-客户名称 总原则:单一’可区分性 有名字的店，用全称 无名店 “街名/路名＋门牌号＋（摊点/ 干杂店等）” 共用门牌号的无名店与同名店，则面对客户由左到右以“（之一），（之二）”区分；无门牌号则以“街名/路名（＋明显标示物以左/以右/对面）摊点或干杂店之一、之二”等表示 客户资料规范-地址 (主要干杂’士多店) 必须有“街名＋路名＋门牌号”。 无门牌号，以明显标示物代替，也应以唯一性为原则 客户资料规范-电话与联系人 店头电话。无，则登记客户其他可用于联系的通讯方式 联系人：该店负责人的全名 客户资料规范-客户分级 你认为你的客户可分几级,你分级的原则是什么 A B C...级(一般分三个级别) 分级原则:依月成交金额及市场地位重要性; 可参照20/80法则 客户资料规范-客户分级 客户分级的作用-你有用到客户分级吗？ 例1:2004年阳光明媚的4月,饮料部的PET330冰红茶新装上市，业务主管在晨会上征询大家意见：如果今天巡完全区，你可以铺多少个点？如果按正常的拜访频率（一周内），你又可以铺多少个点？一个月呢？如果是超级好劲道130系列（1元/包）呢？ 主管正在询问的分别是你的哪个级别的客户？ 客户资料规范-客户分级 客户分级的作用 例2:2004年的5月30日（只剩一天）,业务主管在晨会上公布各区及各人的业绩：如果你是一个干杂业务员，你离目标还有1200元（面400元，饮料800元），你打算如何确保完成你的业绩，你想到了哪些客户，你可以通过客户成交档案来设想如何完成吗？ 你想到的是哪个级别的客户？（你是否很清晰） 客户资料规范-客户分级 ？你的客户数有多少（上月，上上月） ？哪些是你的A级客户（面？家，饮料？家）他们都分布在哪些地方，你有特别在你的客户分布图上标出吗，你可以掌控他们吗 你的A级客户每月占你业绩比重的多少 客户资料规范-通路代号 客户资料规范-通路代号 客户资料规范-通路代号 客户资料规范-通路代号 客户资料规范-通路代号 客户资料管理 1 建档 由业务员依据客户详情，参照以上规范建立 2 检索 录入时，由电脑进行关键字检索，禁止重复，方式为客户代号/电话号码/联系人/店名的交叉检索 无联系人和无联系方式的新增客户，只以共用代号出单，直至有全面资料才可作为新增录入（便于检索的有效性） 客户资料管理 3 更改与删除 每年针对录入的客户资料，尤其干杂通路， 超过一年未成交或已不存在且无帐款问题的客户可进行删除 何谓管理 “管理”,是“为了达成企业所设定的目标,活用经营资源,使其发挥最大效用,以提高组织全体的生产力.并且在达成目标的过程中,寻求最经济、最具效果的方法.” 客户资料管理 对客户的管理，也是对自我的管理 结 论 成功的第一步-- 做好客户资料的规范管理，将客户直接掌握在手中 各题答案: 1.(1) 2.(1) 3.(3) 4.(2) 5.(2) 6.(3) 7.(1) 8.(2) 9.(2) 10.(1) 11.(3) 1.每题9分共得几分 2.各组平均几分 团队分数? (第9題)農夫有119隻羊,除了1隻以外都病死了,農夫還剩幾隻羊?(1) 都沒有了(2) 1隻(3) 118隻(4) 119隻??(第10題)宋高宗下了幾道金牌給文天祥,令其班師回朝?(1) 0道(2) 1道(3) 12道(4) 我不知道?????? ?? (第11題)一打每支十元的原子筆共有幾支?(1) 10(2) 120(3) 12(4) 我不知道 * * 课程大纲 客户交易资料统计 ？你的每个客户月成交额有多少（上月，上上月，去年同期） ？你的每个客户月成交箱数有多少（上月，上上月，去年同期） N？你的每个客户成交品项有多少种 N？你的每个客户成交品项单价是多少 3.具有电脑收银连锁系统。 2.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、服装、家电、生鲜等。 1.中小型现代化卖场，各店有统一形象识别。 连锁超市 03 5.具有电脑收银连锁系统。 4.产品以开架/仓储陈列为主。 3.主