促销管理讲师手册.ppt

市场营销的概念 经销商营销观念的改变 数量竞争 市场占有率 订单管理 潜客管理＋基盘管理 结果管理 过程管理＋环节管理 经销商营销架构 让客户认识你 让你的品牌/商品列入客户的购买名单 让客户到展厅 建立客户关系 主动营销的内容 张亮颖同学： 　　本来不想给你写这封信的，你会收到那么多的对你表示敬仰、崇拜的信件，这封却完全不同。而且，在所有获奖的超级女声中，我们也仅仅写给你。 　　从信封你应该可以了解，这是一封来自奔驰公司的信函。我在中国销售奔驰车已经有9年了，社会上各种成功人士、富翁、精英、学者、名人都是我尊贵的客户，我逐渐掌握了一个只有我掌握的技术，那就是只要见过这个人，我就知道他会喜欢什么类型的车。毕竟，奔驰车的型号有S级、E级、C级，还有如CLK、SLK、CLS、SL、ML等多种款式和型号。不同的人内心有着不同的向往，虽然，驾驶一台奔驰将最终标志着这些人的成就和社会地位，但是，具体什么型号，还真有讲究和内在的道理。比如，张靓颖同学，对你来说，你最适合的车型就应该是E级。或者说，E级的典雅、品味更加适合你这样的与所有超女不同的人。也因此，我宁可破例即使你不购买奔驰车，也会将一款精致、典雅的E级车的车模赠送给你。 　　所有赠送给尊贵客户的车模上都有客户亲笔签名，我们采用特殊的技术将你的签名浮雕在车模上，而且，车模上的车牌号码可以由你自己指定。所以，需要你提供签名，你偏好的车模的颜色，以及喜爱的幸运车牌号码。  我的联系地址是： XXXXXXXXXXXXX 　　你一定很忙，也许没有时间回复，不要紧，让你的经纪人、朋友、家人与我联系，方便的话给我电话也可以。我的联系电话是：XXXXXX 奔驰车行贵宾专员 王成荣 电话邀约 邀客见面是电话邀约的主要目的 事先准备讲稿是电话邀约的必要条件 引起对方兴趣的开头 争得对方的同意 强化客户的信心 提出邀请 c. 主动拜访 主动拜访的注意事项： 准备谈话大纲 提前预约并遵守时间 注意礼仪，体现广乘销售顾问素养 探寻顾客需求，着重渲染顾客获益 适时邀约意向顾客来店深度体验 体验No.1、传祺卖点推荐——广播、网络联动宣传 选择一家在当地目标客户较为集中的广播电台进行传祺卖点宣传，并同步将其内容转发到传祺主题网站 道具：广播稿、主题网站 软文撰写的要点 体验No.1、静态体验——传祺展车 由主持人对车辆进行介绍以后，现场进行有奖问答活动，之后由讲解员对意向客户进行现场讲解。同类活动每间隔一小时举行一次 道具：传祺展车、小礼品 体验No.1、人气聚集——顾客邀约 通过调研选择合适场地，活动开始前一周在活动场地周边进行活动预热。活动进行前全体分发资料集客，活动开始后分内外场互为照应 道具：展台、宣传品、展车 体验No.4、对比试驾体验——竞品试乘试驾对比 有意试乘试驾客户直接接回特约店或预约到店试驾时间，由销售顾问引领顾客完成传祺与荣威550的对比试乘试驾，并请顾客填写试乘试驾感受表，引导顾客签单 道具：传祺、荣威550各一辆 体验No.1、“传奇”氛围感受——“神话”影音放送 在活动现场布置大屏幕投影，播放电影《神话》中的主题曲MV，借由“神话造就的传奇”暗喻传祺也将成为车界的“传奇”。同时，由于谐音，所以便于品牌推广 道具：影音器材，碟片 体验No.4、文化感受——欧洲传统文艺欣赏 现场进行钢琴、小提琴乐器演奏；安排专业舞蹈演员进行探戈、华尔兹舞表演；安排意大利歌剧选段等文艺表演，烘托现场气氛 道具：专业演艺人员、饮料、茶歇 体验No.1、吃之体验——食品、饮料 将两种包装、口味差不多但价格差异巨大的食品（如水饺、面包等）或饮料（如椰汁、牛奶等）进行试吃对比，由顾客判断好坏 道具：食物、饮料及相关操作器皿 体验No.4、车之体验——竞品试乘对比 在蒙住顾客双眼的情况下，由销售顾问引领顾客完成传祺、荣威550、奔腾B70、景程这3辆竞品车型以及以操控见长的一汽大众迈腾，由顾客根据试乘感受判断好坏，并做记录 由顾客的排名顺序向顾客佐证传祺的超高性价比优势 道具：传祺、荣威550、奔腾B70、景程、迈腾各一辆 体验No.1、空间体验 将传祺车型贴纸分成几部分，分别放在展厅传祺车辆不同地方，参与者集齐所有贴纸，算体验成功，在经销商所发的游戏卡上盖章表示通过后参加下一关体验 道具：传祺车型贴纸 旺季/淡季 节日/假日 产品上市/退市 经销商常用的促销手段 促销的形式1—赠品促销 给前来试车者乐透彩券 向来买新车的老客户赠送特别赠品 赠送前300名来店者麦当劳或电影票、折扣券 与当地日用品商店合作，凡购新车者可获30张日用品购买券 购买新车的客户有机会和XX明星参与一次免费的旅游 促销的形式2—季节性促销 在春季的第一周举办“迎春会”，来店者有机会获赠一束鲜花