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1.3 公司信贷种类 公司信贷主要指公司贷款。按不同标准公司贷款可划分为多个不同种类。 1、按贷款币种划分可分为人民币贷款和外汇贷款； 2、按贷款期限划分可分为短期贷款、中期贷款和长期贷款； 3、按贷款用途划分可分为固定资产贷款、流动资金贷款、并购贷款、房地产贷款和项目融资贷款； 4、按贷款经营模式划分可分为自营贷款、委托贷款、特定贷款和银团贷款； 5、按贷款偿还方式划分可分为一次还请贷款和分期偿还贷款； 6、按贷款利率划分可分为固定利率贷款和浮动利率贷款； 7、按担保方式划分可分为抵押贷款、质押贷款、保证贷款和信用贷款等四类。其中，信用贷款种类风险较大，一般只对实力雄厚和信誉卓著的对象发放，且期限较短。 第二章 公司信贷营销 第1节．目标市场分析 1.1市场环境分析 银行在进行市场营销活动前的第一步应是对公司信贷市场环境进行充分的调查和分析。市场环境分析的内容包括外部环境和内部环境两大方面。 1．外部环境分析 公司信贷的外部环境又包括宏观环境和微观环境两个方面。其中，宏观环境主要包括： ①经济与技术环境②政治与法律环境③社会与文化环境 公司信贷外部环境的微观环境主要包括： ①信贷资金的供给状况②信贷资金的需求状况③银行同业的竞争状况 2．内部环境分析 内部环境分析主要包括三部分： (1)战略目标分析 (2)银行内部资源分析①人力资源②财务实力③物质支持④技术资源⑤资讯资源 (3)银行自身实力分析①银行的经营能力②银行的商誉③银行的资本实力④政府支持程度 3．市场环境分析的基本方法 银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，0(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。SWOT分析法就是按上述的四个方面对银行所处的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性，制定出切合本银行实际的经营目标和战略。 1.2.市场细分 1．市场细分的含义：市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。 市场细分的目的：其所以对市场进行细分，主要是为了使银行能够根据不同子市场的特殊性，有针对性地采取一定的营销策略和工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望则存在明显的差别。 2．市场细分的作用 (1)有利于选择目标市场和制定营销策略(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益 3．公司信贷客户市场细分 (1)按区域细分(2)按产业细分(3)按规模细分(4)按所有者性质和组织形式细分①国有企业②民营企业③外商独资企业④合资和合作经营企业⑤业主制企业 4．细分市场评估 细分市场之后，银行将要对具体细分市场进行分析，分析的内容主要包括以下五个方面：(1)市场容量分析(2)结构吸引力分析 波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这5个群体是：同行业竞争者、潜在的新加入的竞争者、替代产品、购买者和供应商。细分市场的吸引力分析就是对这5种威胁银行长期盈利的主要因素作出评估。 (3)市场机会分析(4)获利状况分析5)风险分析  如房地产市场，银行要分析的风险包括政治风险、政策风险、经济风险、市场风险等。 1.3.市场选择和定位 1．市场选择 (1)目标市场的概念 目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。 2．市场定位 （1）市场定位的含义 市场定位，是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象。 （2）市场定位的内容 银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面： ①产品定位②银行形象定位 （3）市场定位的步骤 ①识别重要属性②制作定位图③定位选择。按照公司信贷产品的市场规模、产品类型、技术手段等因素，定位方式可分为三种：主导式定位。追随式定位。补缺式定位。④执行定位。 第2节 营销策略 2.1产品营销策略 1．银行公司信贷产品概述