分红报告递送与客户开发.pptVIP

客户服务—— 分红报告送达流程 讲师自我介绍 姓名：黎琳 机构：淄博中支 职务：营业部经理 工作经历：2008年1月加盟新华 2008年1月-12月淄博中支淄川分部 2008年12月-2010年3月淄博中支周村分部分部经理 2010年4月-2012年3月泰安中支临淄银代分部分部经理 2012年4月至今 淄博中支银代部客户服务直销分部经理 老客户开拓流程图 分红报告老客户 分红报告书 接触前准备 心理 工具 技能 接触 介绍去年分红率 工作与公司 了解客户需求 准客户档案建立 邀约客户产说会 话术 门票 抽奖券 与客户面谈进行新产品介绍 成功 转介绍 客户管理 客户经营日志 不成功 产说会现场促成 多次接触直至促成 （一）物品准备 分红报告 产品折页、客户服务报 投保单、条款、费率表 展业证、名片 纪念品、小礼品（拜访客户用） （二）心态准备——六心 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 拥有“正常、福气”的平常心 （三）技能准备——知识累积 最新公司简介必须烂熟于胸 分红知识的掌握必须扎扎实实 分红报告的解读必须清清楚楚 新产品的讲解必须贴近需求 （7） （三）技能准备——电话约访话术 如何约访？ 1. 问好，表明身份 2. 确定对方当时说话是否方便 3. 开门见山说明意图 4. 利用二择一法约定时间 5. 再次确定时间地点并感谢 边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递的！ 电话约访的唯一目的就是争取见面机会！ 千万不要在电话里推销保险！ 1、有针对性的工具准备（报纸、分红报告、投保书、客服报） 2、产品推荐必须是建立在分红报告充分讲解清楚，客户完全 理解的基础上方可进行。 3、产品推荐可以趸、期缴搭配，红双喜、金钱柜搭配等 4、过程中细节的把控（促成机会的选择、团体的力量等） 注意事项： 1、分红报告的讲解一定要清晰透彻，建议可用总分总的方式！ 2、熟练掌握保额分红及产品核心优势。 3、会运用相关公式计算客户的分红收益 产品推荐 分红报告讲解参考流程 总 —— 老师，您好！您投保的红双喜产品今年的收益真的很不错，您真的很有眼光，在多年前选择这样一款收益稳健、保值增值的产品！ 分 —— 您今年的分红是****元，红双喜产品的收益主要有年度分红及终了红利两部分构成的，您今年的年度红利是***元（简述计算过程，并阐明年度红利的来源及作用）。您今年的终了分红率是****（简述终了红利来源、计算方法及终了红利的作用）！ 总 —— 所以，您看，今年的收益确实很客观，年度红利上涨的同时，您的身价保障也是逐年攀升的！ 时刻不忘转介绍 （产说会邀约）本次咱们特邀金融理财专家会针对于今年的经济形式给大家以家庭理财的指导，机会确实特别难得，为了感谢您这么长时间对我工作的支持，我特意为您申请了额外一个名额，您可以带您的朋友一起来，我们都会为你们准备礼物的。 （12） 全力接触 自然促成 无论直销还是产说会，都应该明确不是所有客户都能够一次促成的，运用专业化推销流程，全力接触、自然促成 每次客户拜访完留下再次拜访的理由 小工具 公司促销活动 新产品的介绍资料 （13） 机构操作建议 每周确保召开一场客户经营主题夕会 会议形式：学习+演练+通关+操作 学习：公司介绍、分红基础知识、分红报告解读、产品学习 演练：电话约访话术、分红报告讲解、一对一演练、讲师（部经理、区总监）点评 通关：话术背诵、产品考试 操作：现场进行客户约访 （14）