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低利率环境对人身险产品及销售的影响 　　利率政策是国家基本的金融政策，近几年，银行利率不断走低，进而影响投资理财产品收益，包括作为具有保值、增值能力的保险产品。本文试图分析在低利率环境下，人身保险产品发生的变化及对销售的影响 众所周知，投资者在投资金融资产之前，需要设定投资目的，确保投资是在不影响未来生活品质的情况下获取更多的投资收益机会。因此对于投资而言，一定要做好风险管理，其中最重要的就是要评估和设定止损点，以保证可能的投资损失对生活没有实质性的重大影响 而比金融资产宝贵得多的是投资者自己，因此在投资自己之前，需要做好自身的风险管理，设置止损点。对每个人来讲，损失就是未来可能出现的重大保险事故（身故、残疾、癌症等重大疾病），会导致收入中断，支付巨额的治疗费用，还可能需要家人牺牲工作来照顾自己 保险产品兼具投资增值和财务保障的功能，消费者往往容易将投资增值和财务保障这两个需求混在一起。从人身保险产品种类来看，大致可以分为保障型产品和投资储蓄型产品两大类，其中保障型产品又可以分为“消费型”保障产品和“返本型”保障产品。而保险公司需要根据不同的需求来梳理保险产品，分析利率变化对不同保险产品的影响 1 “消费型”保障产品 所谓“消费型”保障产品，是指投保人缴纳的保费仅用于支付保障产品的保费，如果在特定的保障期间内，发生了保险事故，可以获得赔偿，没有发生保险事故，则保费就被“消费”了，不会再得到保费返还 具有保障功能的保险产品包括定期寿险、终身寿险、意外险、重大疾病保险（癌症保险），以及其他高额医疗保险。这种产品的特点是，在多数情况下保险事故是不发生的，但是一旦发生保险事故，对投保人而言就会产生较大的损失。对于多数人而言，投保人拿不到保险公司赔款，所缴纳的保费是“打水漂”的。这种“消费型”保险保障产品的卖点是高杠杆，也就是缴纳较少的保费就可以撬动较高的赔款。由于缴纳的保费在大多数情况下是不返还的，自然就没有投资收益的说法。所以，市场上利率变化不会影响这类产品的保险利益 在推行费率市场化改革之前，保障类产品的定价利率在很长的一段时间内固定在2.5%（在之前有更高的，将在投资储蓄类产品中展开），而且按照保监会的规定是不能改变的。现在，保监会推行了费率市场化改革，非年金类的传统保障产品的定价利率放宽到了3.5%（如果更高，则需要事先获得保监会审批），这也是目前保险市场保障类产品费率下降的主要原因之一。保险期限越长，交费期越短，带来的保费折扣会越大。据笔者初步测算，一款保险期限30年、交费期限10年的产品，保费下降10%以上。同样的产品保险期限为30年，交费为30年的产品，则保费下降5%左右 虽然定价利率上升到了3.5%，但依然低于市场流行的投资产品的投资收益率。但由于保障产品的期限较长，需要用长期的历史收益率来作比较，而不能简单地看当期的收益率，毕竟当未来市场收益率下降到3.5%以下时，保险公司并不会要求投保人多缴纳保费。笔者对比了一下3年定期存款的历史平均利率，过去10年的平均利率水平在4.04%左右，相当于复利3.41%，过去20年的平均复利率为3.04%，过去30年的平均复利率为3.56%，自1979年4月1日以来，平均复利率大概为3.3%，整体的趋势曲线紧靠3.5%的下沿 从3年期银行同期存款利率的历史走势来看，3.5%的定价利率看起来并没有明显的劣势。这类保障产品不是为了投资增值，保险公司在这类产品上的投资策略也相对保守，资金的安全是投资的第一要求。当然，保险公司的实际投资资产不一定以定期存款为主，而且即使存款也可能会高于3年期的。由于3年期是目前金融投资产品相对较长的期限，所以，以3年期银行存款利率为参考说明保障类产品的利率敏感度 保险产品首先要实现财务保障功能，保障类保险产品发展空间更大，行业渗透率还远远不够。这类产品受短期和长期利率影响最小，现阶段是利率的低点，可以借此机会发展保障类产品。从销售的角度来说，“消费型”保障保险产品，保费收入不多，但却是拜访准客户很好的一块“敲门砖” 2 “还本型”保障产品 上文提到的“消费型”保障产品，对消费者来说没有投资功能，不太被消费者接受，这就构成了该类产品在国内销售的难点。所以，国内很多公司在设计上述产品时，至少会增加一个满期返还保费的责任，如果保险期间没有保险事故发生，待保险期满时，保险公司会返还已经缴纳的所有保费，有的甚至还额外返还一定比例的利息。与上述“消费型”保障产品相比，这类“还本型”保障产品的保费会大幅提高，主要原因是需要用保费的投资收益来支付“消费型”产品的保障成本 3 投资储蓄类产品影响 3.1 投资连接保险 投资连接保险的投资储蓄功能最强。该产品类似于基金产品，投资风险全部由投保人承担（没有最低投资