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解析OEM处理多余库存三大途径，服务商建议有的放矢选择 关键字： 库存寄售? 独立分销商? 驰创? 伟德国际? 在产品多样性与市场需求多变性的环境下，OEM的多余库存 处理越来越棘手，需要更为成熟和稳妥的管理流程和方法，而帮助OEM消化多余库存、提升库存变现价值的服务商们正是以独立分销商为主体，主要通过清售、代售和寄售三种模式帮助OEM解决难题。 “目前在国内市场上，大多数公司采用清售(Package)和代售(Demand)的方式来处理呆料，只有少数行业领先公司采用寄售(Consignment)方式处理呆料。”库存寄售业务先行者驰创电子的战略客户总监戴捷表示，“我们认为未来几年中国市场在寄售领域会有一定的进展，越来越多的行业领先公司可能在解决了流程问题后会考虑尝试寄售模式。” 伟德国际贸易有限公司上海代表处总经理朱旭仔细分析和比较三者利弊，并推荐OEM更多采取寄售方式处理剩余库存，但他同时也指出：“库存寄售也不是唯一标准，随着库存复杂性增强，建议不同公司规模或不同产品类别应采用不同的处理模式。” 清售：操作简易，售价损耗高 所谓清售是指制造商将全部或相当一批多余库存一次性打包出售。通常由独立分销服务商直接收购制造商库存，他们往往有自己的marketing部门对当前市场/制造商背景/库存物料/客户资源等做全方位分析后决定是否收购以及怎样收购。还有一些独立分销商会间接帮助寻找下游库存商收购制造商库存，充分利用其广泛的市场资源和行业关系，协助需要一次性清售的制造商合理定位清售价位，并在全球范围内寻找最适合制造商库存产品类型的库存商买家。 清售的优势在于处理简单、结算容易、操作周期短，从而节省运费和运作成本。不过，清售最大的弊端在于打包出售价格必定相对较低，可能是总体库存价格的一两折甚至更低。在某些时候，还会发生按照重量和体积来计算库存价格的案例，定价极其粗糙。而且对于独立分销商而言风险也很大，有可能虽然低价但收购回一批完全没法卖出的死库存。久而久之，对于低价值的库存，制造商倾向于一次性清售而独立分销商不乐意；对于高价值的库存，虽独立分销商有兴趣但制造商又不乐意以极低价格清售。相对而言独立分销商和制造商用此类模式处理库存的积极性都不高。 代售：成本回收比例高，合作复杂度高 代售则需要独立分销商定期获取制造商库存列表，通过自己遍布全球的销售渠道网络，向有需求的客户推销。从库存管理、列表更新、需求报价到物流运输均由制造商控制，货款回收一般是独立分销商同制造商每笔订单单独核算，合作关系良好的或可从当月独立分销商出售给制造商的应收帐款中扣除。 代售的有利之处在于销售模式容易理解，交易条款清晰，对分销商和制造商来说都容易操作。对制造商而言控制权足够，库存仓储管理和销售价格可控。同直接一次性清售库存相比而言，更能最大程度接近购买价售出库存取回成本。而且制造商可选择多家独立分销商进行库存代售合作，扩大销售渠道。 但是，主要弊端在于每笔交易都涉及面广，要制造商、分销商和下游客户三方协力配合，操作繁琐，物流成本和运作成本高。对制造商而言需要有专门的部门和人员应对每天的库存询价、订单、物流以及回款等，管理成本无限放大；对分销商而言，在同下游客户询盘打交道过程中，可能因为制造商库存列表更新的频率不够高，信息不够准确，反馈不够及时，报价不够合理，以及出货不够迅速，而丧失掉很多市场机会和潜在客户需求，反而会增大制造商售出库存的难度。“同时，如果不是独家代售，还有其他竞争对手同时代售该制造商库存，会一定程度上打击独立分销商主动推广库存的积极性。另外，制造商整体库存中可能部分热门物料容易售出而部分冷门偏门物料无人问津难以回收成本。”朱旭分析说。 寄售：服务商积极性高，成本核算较复杂 戴捷指出，寄售业务在国外是类成熟的业务，大多数外企都建立有成熟的寄售流程。美国的注册采购经理(C.P.M)课程也有寄售模块。他说：“一些外企和外资独立分销商本身在国外就签订有寄售合同，当这些外资OEM/EMS在国内设厂时，寄售业务也就平移过来引入中国。” 寄售业务的含义是制造商将多余库存寄存在某一独立分销商处，通过利润分成(或指定价格)的方式全权委托独立分销商处理。具体来说，制造商和独立分销商签署一份长期寄售协议，制造商将库存寄存在独立分销商仓库销售，由独立分销商对库存独家进行管理、定价和销售，并负责销售的全部环节，如发货以及回款等。 总体来说，寄售模式仍可称得上是寄售方、服务商和买家的三赢模式，买家能够第一时间从服务商处获得货品详细情况和价格，买到更多质优价廉的货物，并可在市场缺货的情况下另辟蹊径寻得物料加快生产，从而解决shortage和costdown的问题。 对制造商也就是寄售方而言，因为和服务商也就是独立分销商签订的长期合作协议，同分销商绑在一起，从而