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促销及促销管理必备的课件 欢迎大家交流销售心得 QQ:493589835 E-mail：fan1jia1xiang1@ 保持高度的自信心 经常保持微笑 学会和各种人愉快的相处 常和别人保持合作,并从中获得乐趣 偶尔放纵自己一下 电话行销的目标: 成 交 电话行销的过程: 通过系统的规划进行 ~~分为 六 个步骤 六个步骤 开启晤谈 1、确认目标对象 2、介绍自己以及公司 3、建立关系 建立良好的第一印象 开启晤谈示范 绿线销售人员:Sales 客户:KH Sales：早上好，张经理！我是XXX，中国绿线公司的，有件事情想麻烦您一下！ KH：请说！ Sales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KH：什么好消息？ Sales：这个好消息就是：贵公司的广告费会节约28%，您想听吗？ KH：说来听听！ Sales：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？ KH：好，请说！ 说明目的 1、致电缘由 2、结合客户需求,释出重要诱因 引起的客户的兴趣 说明目的示范 Sales：张经理,您的企业需要进行市场营销吗? KH：当然! Sales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对吗? KH：对啊！ Sales：市场推广的一个重要环节就是品牌宣传，对吧？ KH：嗯，对！ Sales：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？ KH：是的！ Sales：您现在做的广告效果如何？ KH：一般。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公司很多广告预算？ KH：唉！就是呀！ 解说商品 1、了解现状 2、确认需求 3、解说商品特色与客户利益 使客户充分了解商品的好处 刺激购买 1、灵活处理反对问题 2、处理完就要切入购买意愿 ~~问：优势问题1;2;3 增加客户的购买意愿 促成成交 1、归纳客户利益 2、提醒客户马上行动 3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就 解说商品、刺激购买、约访示范 Sales：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又可以帮您节约28%的广告费呢？ KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？ Sales：直接约时间，要求面谈！见面谈商品！ Sales：是啊！您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您 10分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：萧山区金城路100号501室 Sales：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张经理，下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！ 后续服务 1、及时的售后电话回访 2、高效的提供后续服务 注意细节，提升服务品质 电话行销的使命: 完整的销售过程 1.「我要考慮、考慮」 2.「我們的預算已經用掉了」 3.「我得和我的夥伴 (妻子、律師、 會計師、外銷行銷部門)商量」 4.「給我一點時間想想」 5.「我從來不會因為一時衝動而購 買東西，我總是 將問題留給時間」 6.「 我還沒準備要買」 7.「九十天後再來找我，那時候我們就有準備了」 成 交 在下述情况下成交： 在客户同意你大部分意见 你的产品满足客户的需求 客户了解你的产品的对他带来利益 成交信息 这个建议书挺好 看起来不错 其它都好，就是太贵 你能不能在XXX之前完工 引言 当技术、管理、经营大量同质化时，就促使企业进入商业信息竞争的时代，信息时代竞争又因为互联网的出现，划分成了两个阵地，一是传统传播方式的竞争，比如：展览、报纸广告、电视广告、渠道促销、产品海报等方式。二是网络传播的竞争，比如：搜索排名、网站会员服务、网络黄页、电子邮件传播、网络图文/视频广告等等。还有更重要的方式，就是现代企业都在使用但都或多或少的忽略的宣传手段。这种手段就是通讯，通俗说就是电话。? ? 任何企业无论他再小，都要有电话，没有电话联络的企业，在当今连一小时也生存不了。尽管我们有了互联网，一个信息时代魔盒，颠覆了传统商业领域既定的宣传手段，可是互联网始终没有取消通讯，没能完全替代电话，也不能取代电话，电话和网络是两个相辅相成互相补充互相促进的手段。任何企业若能将互联网和电话完美的结合起来应用，将无往不利，在激烈竞争中始终处于不败之地。 引言 但是每一次大规模的竞争，中小企业总是被首先淘汰！为什么？根据国家