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销售人员专业技能训练—销售基础 鲍烽 天诺传媒 2011.09.21 销售人员专业技能训练—销售基础 一、销售的基本概念 销售的含义 1、销售的核心问题是说服客户； 2、销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； 3、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术； 4、销售活动是由众多要素组成的系统活动（产品、价格、渠道、促销）。 销售工作的特性 1、主动性（主动接触、开发客户）； 2、接触性（制造跟客户面对面、肩并肩地进行接触的机会）； 3、灵活性（熟能生巧地把产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并采取购买行动）； 4、服务性（周到而完美地服务客户及潜在客户）； 5、互通性（附加价值的服务）； 6、实效性（替个人、团队、企业甚至整个社会国家创造效益） 销售人员必须知晓的三件事 1、销售工作是一项艰难的工作； 2、销售人员必须是行动积极的人（积极地创造环境而不是被环境所制约）； 3、唯有不断学习才能立足于社会（生活只会因自我改变而得以改变）。 销售的五要素 1、销售主体（渠道、竞争者、市场及整个社会宏观环境对销售产品的影响）； 2、销售对象（商品销售的时间、地点、价格、数量等要素能让客户能明确地了解）； 3、销售客体（产品的质量价格、销售组合、自然、技术等各方面环境）； 4、销售手段（把产品和服务通过演示、说服、广告宣传等方式介绍给客户）； 5、销售环境（人口、经济、自然、技术等） 社会演进对销售的影响—知识经济 1、对消费者的影响（思考、需求、习惯）； 2、对产品的影响（设计、开发、推广）； 3、对价格的影响（信息技术革命）； 4、对销售人员的影响； 5、对营销管理的影响（营销观念、营销制度、营销管理）。 销售人员的工作职责 1、市场调研、销售计划 2、销售产品、销售信息 3、奉公守法、熟悉流程 4、售后服务、工作记录 销售人员应树立的观念 1、市场观念、竞争观念 2、贡献观念、服务观念 3、开拓观念、应变观念 4、系统观念、信息观念 5、时间观念、素质观念 销售人员专业技能训练—销售基础 二、销售的基本认知 销售箴言 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平 提升销售素质，S-A-L-E-S-M-A-N Smile、Speech（微笑与表达的能力）； Action（快速行动的能力）； Listen（聆听的能力）； Education（自我教育的能力）； Service（服务客户的能力）； Money（判断客户购买力的能力）； Authority（判断客户购买决定的能力）； Needs（判断客户购买需要的能力）； 提升销售素质，S-H-I-P Smart（聪明的，精干的） Humor（幽默的） Imagination、Invention、Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力） Passion（热忱） 提升销售素质，3H-1F Head，学者的头脑（不断地充实知识）； Heart，艺术家的心（表达要维妙维肖）； Hand，技术员的手（展示解说和签定单的技巧）； Food，劳动者的脚（多去拜访客户）。 销售人员须具备这样几种人的素质 1、传教士（不断地拜访客户，不断地解说教义）； 2、哲学家（穷理致知、求知求真的了解客户、了解环境）； 3、科学家（有条理、有步骤、有系统去规划工作）； 4、运动家（不断设定新的目标并不断打破纪录）； 5、社会改良家（追求卓越，不断完善个人及团队的工作） 销售的旧观念和新模式 销售的旧观念 1、结束销售，占40% 2、产品介绍，占30% 3、评估需求，占20% 4、客户关系，占10% 销售的新模式 1、客户信任，占40% 2、需求评估，占30% 3、产品介绍，占20% 4、结束销售，占10% 新模式取代旧观念的原因 1、今天的客户比较有知识； 2、今天的客户比销售人员聪明； 3、今天的客户比较世故（了解得更多）； 4、今天的客户已拥有更多的选择权； 5、竞争对手越来越多、越来越强。 如何建立销售新模式 1、提供咨询与讯息法则（提供给客户更多更好的选择和参考信息）； 2、老实销售法（诚实对待顾客，如实交代与产品相关的全部信息，才能得到顾客的信任）； 3、不取巧销售法（站在顾客的立场上介绍产品、服务，及产品独特的优点）； 4、利益导向销售法（对潜在客户介绍产品，说明产品会给客户带来哪些好处）； 5、顾客导向销售法（站在客户的角度看问题，采用让客户感觉更简单更省成本的方式进行销售）