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销售人员专业技能训练—销售实战（上） 鲍烽 天诺传媒 2011.09.28 销售实战的十大步骤（上篇） 1、销售前的准备 2、寻找客户的方法与途径 3、接近客户 4、系统介绍产品与展示 5、处理客户的异议 6、建议客户购买的时机 7、提供建议的方法 8、促成交易与缔结的技巧 9、销售就是收回账款 10、售后服务 销售人员专业技能训练—销售实战 一、销售前的准备 销售的短期准备 1、了解销售区域（这个区域的消费习惯和消费层次）； 2、了解潜在客户（购买能力、付款能力、信用状况等，以确定拜访目的）； 3、了解竞争对手（竞争对手是怎么做的）； 4、找到关键人物（购买你的产品或服务的决策人物）； 5、合理安排行程（有计划地安排访问区域）； 6、整束仪容，怀有积极心态，带好业务工具（宣传单、推荐函）。 销售的长期准备—销售计划的5F Find，收集行业相关资料（收集资料）； Filter ，选择与目标相关的资料（锁定范围）； Figure ，推敲计划草案（确认目标）； Face ，制定实施计划（制定战略）； Follow ，将计划付诸实施（执行）。 销售的长期准备—销售计划的关键词5W-1H What，其内容是什么？ When，其时机是在什么时候？ Where，其场所是在什么地方？ Who，由谁来执行？ Why，其目的、理由是什么？ How，要采取什么方法？ 销售前的心理准备 1、认识自我形象的重要性（自我形象影响着自己在他人面前的表现）； 2、改变自我形象的方法（了解客户，并根据客户的关注点做相应准备工作，投其所好）； 3、视觉化的想象（假如你是客户，你会怎么看）； 4、心理预演（假如你是客户，你会怎么想）； 5、假定的角色（站在客户的立场看待我们的销售或服务）。 销售员的职务分析 1、计划 a.市场分析（市场调查、情报分析）、b.销售目标、c.访问计划（拜访计划、开拓计划）。 2、实施 a.访问（新客户开发访问、交易前服务访问）、b.商谈（拟定报价单、商谈契约）、c.送货业务。 3、管理 a.销售目标（销售分析与统计）、b.活动计划（账款回收）。 销售人员专业技能训练—销售实战 二、寻找客户的方法与途径 开发客户前请思考 1、我在卖什么？ 2、谁是（不是）我的客户？ 3、为何客户会买（不买）？ 4、未来客户在哪里？ 5、他们何时会买？ 6、谁是我的竞争者？ 开发准客户的方法与途径 （一） 1、资料查询法（通过销售区域的黄页、网站）； 2、邮件发送法 （通过E-mail联系那些相关的、可能购买公司产品或服务的准客户）； 3、市场咨询法（通过市场调查由此来找到准客户）； 4、地毯式的拜访法（逐一访问跟产品和服务有关的所有商家）； 5、个人观察法（通过销售人员的个人直觉，找到销售群内的潜在客户）； 开发准客户的方法与途径（二） 6、竞争代替法（运用邮件或电话，让更多人知道你与你的竞争对手的产品有哪些差距）； 7、委托助手法（通过个人或朋友的关系，由他们来介绍准客户）； 8、连锁式的介绍法（到社团去，向他们介绍公司的产品和服务）； 9、影响力中心（通过一个非常有声望的人，找到你的准客户或潜在客户）。 寻找未来的黄金客户 1、对你的产品与服务有迫切的需求； 2、你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系 ； 3、对你的行业、产品或服务持肯定的态度； 4、有给你大订单的可能； 5、是否是影响力的核心（影响到更多的人）； 6、财务稳健，付款迅速； 7、客户的办公室和离你不远。 如何开发客户 1、有效安排时间（每天至少安排一个小时，尽可能地多打电话）； 2、掌握打电话技巧（语言简短，尽量争取见面的机会。在电话沟通中，也尽量不要与客户谈到产品的细节及价格）； 3、整理好客户资料（把客户区分为Ａ、Ｂ、Ｃ三级）； 4、了解自己的产品。 客户购买的决定过程 1、识别问题（确认存在的问题及需求）； 2、收集信息（产品品质及效用的比较）； 3、平价选择（根据预算选择产品）； 4、购买决策； 5、购买行动。 顾客购买前的考虑事项 1、销售规模（市场地位、规模）； 2、购买的决定人数（市场占有率）； 3、产品可以用多久（产品的生命周期）； 4、对你、你的公司以及你的产品或服务是否熟悉。 研究客户购买的原因 客户购买的两种障碍——无知和害怕（不知道这个产品或服务是否能给他带来好处，害怕做错决定 ）； 客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得（人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买）。 销售高手要做四件事 1、销售是满足客户的需求； 2、销售是找寻客户问题的解答； 3、销售是帮助客户； 4、销售是教育客户。 销售就是在协助客户解决问题，帮助客户用最少的时间、最少的投资、最少的成本去获得最大的收益。 销售人员专业技能