商务与谈判培训参考版1.ppt

商务谈判讲座;培训前导;商务谈判案例模拟：;第一部分 商务谈判基本概念;三、谈判的基本要素 四、商务谈判的类型 1、按谈判目标分类 2、按谈判地位分类 3、按谈判地点分类 4、按所属部门分类 ;五、商务谈判的基本理论 1、 哈佛“原则谈判法” ;2、需要理论 马斯洛的需要层次论 谈判者需要的构成 尼尔伦伯格的需要理论 ;第二部分 商务谈判准备;3、商务谈判背景调查的方法 背景调查的信息渠道 背景调查的原则 二、谈判人员 (一)良好的职业道德 (二)良好的心理素质 (三)较强的沟通能力 (四)掌握有关的商务和技术知识 ;三、商务谈判计划的内容 1、谈判目标的确定 2、谈判策略的部署 3、谈判议程的安排 ;第三部分 商务谈判的流程;第一节 商务谈判的开局策略;二、营造谈判开局气氛的方法 1、开局阶段应考虑的因素 2、营造高调谈判气氛的方法 3、营造低调气氛的方法 ;4、营造自然气氛的方法 三、商务谈判开局策略 1、察言观色式开局策略 2、协商式开局策略 3、保留式开局策略 4、坦诚式开局策略 5、进攻式开局策略 6、挑剔式开局策略 ;四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧 1、夸张法 2、示范法 3、创新法 4、竞争法 5、让自己成为解决问题的专家 6、利益诱惑法 7、胁迫法 ;第二节 商务谈判的实质性磋商;(一)报价时机策略 (二)报价表达策略 (三)报价差别策略 (四)价格解释策略 (五)价格分割策略 (六)采用心理价格策略 (七)中途变价策略 ;二、讨价还价 1、讨价 2、还价 3、讨价还价的策略 (一)投石问路策略 (二)抬价压价策略 (三)目标分解策略 (四)价格诱惑策略 ;三、让步 1、让步的基本原则 2、让步的策略 (一)互惠式的让步 (二)丝毫无损的让步 (三)予之远利，取之近惠 ;3、迫使对方让步的策略 (一)“情绪爆发”策略 (二)吹毛求疵策略 (三)车轮战策略 (四)分化对手，重点突破策略 (五)红白脸策略 (六)利用竞争，坐收渔利策略 (七)虚拟假设策略 (八)得寸进尺策略 (九)先斩后奏策略 (十)声东击西策略 (十一)“最后通牒”策略 ;5、阻止对方进攻的策略 (一)权力有限策略 (二)不开先例策略 (三)疲劳战术策略 (四)休会策略 (五)以退为进策略 (六)以弱求怜策略 (七)“亮底牌”策略 ;一、决定业绩的三方面： 态度、知识、技巧 ;二、高效沟通概述;*;*;4、沟通的双向性;*;7、沟通失败的原因 ;三、有效沟通技巧;2、关键的沟通技巧——积极聆听;3、有效反馈技巧;3、建立合作态度的技巧 4、有效利用肢体语言 1〉第一印象：决定性的七秒钟 2〉说话语气及音色的运用 3〉肢体语言更多的是你的一举一动，表情等 理解身体语言 理解和运用手势 学会发出身体信号;4〉沟通视窗及运用技巧;开放式和封闭式的优缺点：;说的技巧 ;五、人际风格沟通技巧;分析性 严肃认真 面部表情少 有条不紊 动作慢 有计划有步骤 语言准确，注意细节 合乎逻辑 语调单一 真实的 使用挂图 寡言而缄默;沟通中三不原則：不批評、不責備、不抱怨 ;怎样与领导进行沟通 ;接近客户的技巧 ;商务谈判中的沟通;;肢体语言的含义;;;;吸烟 1.烟向上吐 2.烟从嘴角缓缓吐出 3.不停地磕烟灰 4.任烟燃着，却很少抽 5.烟点燃后只吸几口 ;;;礼仪部分;;