2主顾开拓.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 演练后第一堂课结束 * * * * * * * 准主顾开拓 * * 课程大纲 一、准客户开拓的意义 二、良质准客户的条件 三、准客户开拓的常用方法 * 课程目标 知晓主顾开拓的几种方法 （重点掌握主顾开拓与转介绍） 以“练习为由头”，会向亲友说保险 * 准主顾开拓的意义 在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素 在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素 准客户数量决定寿险生涯的成功与否 准客户不断，业绩不断 业务人员应该用80%的时间去开拓准客户 * 良质准客户的条件 一定的经济能力 具有决定权 有寿险需求 身心健康 有接近的渠道和可能 * 认同人寿保险 经济比较宽裕 责任感强 家庭理财观念强 注重健康 特别孝顺 非常喜欢小孩 夫妻感情恩爱 注重身份身价 理想准客户的特征 热恋或新婚 创业初期，风险较高 供职于效益良好的企业 近期有贷款买房等举债行为 家人或朋友发生变故 家庭成员有重病或久病不愈的情况 …… * 准客户开拓的常用方法 缘故客户法 转介绍客户法 陌生市场法 * 因生活圈而认识 因亲戚关系而认识 因工作关系而认识 因嗜好、消费而认识 因求学关系而认识 来源： 缘故客户法 定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。 优点： 较容易接纳 成交率较高 资料收集容易 迅速累积新进业务人员面谈经验 易于获得潜在客户的介绍 * 开拓要领： 端正心态，利他而来 人际经营为主，不要急于介绍保险产品 坚持专业化销售，服务不打折 * 开拓方法： 对亲友广而告之（如何向亲友说保险） 请教他们对寿险的看法 以探望作为拜访的契机 追溯感情，融洽关系 * 如何向亲友说保险 * 认为你不专业怕你做不长 说你中保险毒太深了 避开你，连朋友都做不成 没兴趣听又怕伤你面子（应付） 有兴趣听你又不会讲 树立正确的观念 好东西向好朋友分享 相信保险，相信公司，相信自己，相信专业 一份耕耘，一份收获，不是没回报，时候还未到 专业从开口向亲友说保险开始 * * 一、讲一件真实的故事 二、征求意见 三、回访致谢 四、以练习作说明 * 碰到几个月不见的朋友（人物、时间、地点） 发现他很喜欢自己的工作（信心、乐观、积极、讲话得体）（跟以前根本象两个人） 原来在保险公司做事（叫幸福人寿，您有没有听过呢？） 于是问他在哪里做事 他还说下周有个什么培训班，想让我参加 他带我到他公司参观了一下 发现他们的同事很投入，我蛮喜欢那里的工作环境。 他告诉了我保险是怎么回事，我觉得挺有意思的。 您知道啦，我懂得不多，您一向有主见，看问题又准，您说，我该不该去呢？ * 赞成 反对 * 很感谢您的建议， 我现在很好，一天拜访多少客户。 虽然很辛苦，但我很认真。 当然，也有一些是不成功的， 但能锻炼自己的心理承受能力。 现在，我坚强了很多。 （赞成） 一星期后回访 * 明天我要见一个比较重要的客户， 虽然，已经练了多次，但仍然觉得很紧张。 您人那么好，要不我在您面前讲一遍， 请您给我挑挑毛病。 来我们开始吧！ * 我会慎重考虑的，多谢您的意见。 一星期后，还是以见客户前的练习进行说明。 * 形容朋友时： 不要说 “ 他以前很糟糕、没有工作 ” ， 而现在又如何 “ 风光…… ”（突出保险 工作的意义,而非好赚钱）。 说 话 时： 保持日常与对方交谈的方式 / 语气。 调整好心态： 切记！我们做的一切都是为了对方好。 * 演练 内容：如何向亲友说保险。 形式：分为Ａ客户，Ｂ业务员，8分钟后互换角色，客户记录优缺点 * 转介绍客户法 定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。 来源： 已成交客户 未成交客户 * 优点： 易取得面谈机会。 易取得信任。 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 较易取得良质客户。 * 转介绍步骤： 要求推荐 收集客户资料 向介绍人致谢 约访面谈 向介绍人反馈信息 * 陌生市场法 定义：对陌生人的人际关系开拓。 来源：陌生人 优点： 最广泛的来源 缺点： 易失败，挫折感强 * 要领： 选定特定的范围、目标来拜访 争取良好的第一印象 扩展人际是主要目的 心态平常，随处结缘 * 常用方法： 市场调查 电话访谈 信函开发 设置咨询点 社区服务 * 结 论 准主顾是业务员最大的财富。只要选出理想的准主顾，成交机率就会大增 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有掌握寻找准主顾的重要方法，并持之以恒地进行主顾开拓。 * * * * * * * * *