电话销售中拒绝处理.ppt

第一章 客户一开口就婉言谢绝应该怎么办;你先发份传真或邮件或资料过来我看看;你从什么地方知道我电话的;没有兴趣;;暂时不需要;我们已经有合作伙伴了;话术1：某某经理，您就别开我的玩笑了，像这种关系到公司整体运营的大事，除了您可以负责之外，我实在想不到还有其他人负责。 话术2：是吗，真不好意思，我可以请您帮个忙吗？这件事情应该找谁比较好？ 话术3：某某经理，我是一爽快人，不知道您的意思是不是对我们的产品不感兴趣，还是您有其他方面的意思？ 话术4：张经理，在小女孩面前您也说谎话呀？这么重要的事情，当然是找您了，对不对？;卖什么东西你直接讲吧;你们怎么又打电话过来了;;第二章 面对前台的阻拦应该如何应对;话术1：急事;您是哪们或哪家公司;您打他手机吧;他不在;有什么事情跟我讲就可以了;他很忙;我知道你是做推销的;第三章 发掘客户需求时遇到问题如何应对;我对现状比较满意;这只是个小问题而已;这个问题不着急解决;方案不符合我们的要求;我还要考虑考虑;我要和某某商量一下;没有钱;已经有供应商了;某某部门不同意;我还要比较比较;第四章 客户对产品或公司有顾虑怎么办;听说你们是贴牌做的;怎么没有听说过这个牌子;这是去年的技术吧;保修期太短了;怎么连现货都没有;不知道品质怎么样;看不到不放心;听别人说用了不满意;功能太多了;功能太少了;第五章 客户对价格有异议怎么办;价格太高了（太贵了）;便宜点或者再打个折（产品无议价空间）;便宜点或者再打个折（产品有议价空间）;某某公司的价格比你们低;话术4：的确如此，我们的价格确实比某某公司的高了一点儿。但是我们的产品优点是省电，之前我们也讨论过这一点。按照每天省电10度来计算，一年就可以帮您省3650度电费，算起来差不多一年可以节省电费3000元，连续使用五年就可以节省15000元，而价格方面却吸高出不到5000元，您说呢？ 话术5：其实我和您一样，总是希望以最低的价格买到质量最好的商品，不过生活中的经历却告诉我们一分钱一分货是有道理的，既然您愿意投入三万元来做这场内训，首先应该考虑的是培训能够帮助您解决的实际问题，而不是两三千元的差价，您说呢？ 话术6：我很赞同您的看法，别家的价格也许真的比我们的低。依我个人的了解，顾客购买时通常都会关心产品的价格、品质和服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖出桑塔纳的价格一样，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项，是品质还是服务呢？;其他人买的比我便宜;超出了我们的预算;分期付款或货到付款才可以接受;有什么礼品;礼品和积分算成现金优惠;等你们做活动我再打电话过来;第六单 如何预防而不是去处理客户的拒绝;如何预防开场时候的客户自我保护心态;如何预防推荐过程中客户说自己不需要;第七单 电话销售中的拒绝处理方法;处理方法一 转移话题，避开正面回复 1、“当做没有听到” 2、“这个问题稍后再谈” 3、“谈这个问题之前，我们要谈另一个问题” 处理方法二 先给客户打预防针来防止拒绝 1、先把可能的异议讲出来 2、提到大家都会遇到这个问题;处理方法三 转换客户反对意见的核心思想 1、调整客户异议中的关键词汇 2、将客户的反对意见换一个说法 处理方法四 从正面回复客户的反对意见 举例法 比较法 论证法 取舍法 激将法 补偿法 同时法 否定法