突破增员瓶颈.ppt

突破增员瓶颈 走组织发展道路，成就国寿企业家梦想。 招募面临的问题  1.没有增员的动力：增员的利益见效时间长，不如做单 来钱快； 2.新人留存难：辛辛苦苦招进来，却留不住； 3.高不成、低不就：素质低的不愿招，素质高的招不进来； 4.增员上岗难; 5.被动招募,为了标准或为了维持考核不得不招，凑人数基本不做选才工作；   应具备的增员观念 推销保单仅解决“今天”的问题，组织发展可解决“明天”的问题，这是我们在招募过程中应该具有的两个基本理念，不增员就预示着淘汰，增员是持续发展的基础，增员就是在播撒未来，唯有组织发展才是永恒的，同时，还应有以下五个基本认知： 1、不是所有人都适合从事这个行业； 2、哪些人适合保险行业无法准确选择，但一定有规则可寻； 3、招募上岗后一定会有人脱落，不参加学习培训则脱落更快； 4、低产能新人的脱落是行业的特点； 5、漏斗式的增员流动模型是人力选才的准则。 组织发展需要技术，更需要有正确的招募观念和持续的招募习惯，即开始时是你决定了习惯，最终是习惯决定了你。 被招募对象的三大顾虑 1、从事保险工作，收入没保障。 无论做什么工作，收入的稳定与否都应取决于工作态度和工作能力。自己做老板的人心里一定很清楚，如果每天早上不把店门打开，这一整天肯定没收入。 对于一位寿险业务员来说，他只要每天早上有“开店门”的观念，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后去见客户。只要您养成勤奋的习惯，坚持每天去拜访客户，收入就不是问题。在技术上，我们公司会不断地为您提供各种培训，使您的工作能力持续不断地提高。 只有具备了赚钱的能力，收入才会绝对稳定、持续攀升。 2.已经有很多人在做，我现在做太迟了 “有很多人在做保险”其实是个好消息，说明需要保险的人在增加，就像“苹果”专卖店越开越多一样，因为市场空间很大，才会有更多的人从事这个行业。这也说明保险业的春天才刚刚开始，它将给很多的有识之士提供更为广阔的发展空间。 3.保险是求人的行业，要看别人脸色。 请问哪个行业不需要看他人的眼色？ 保险其实是人人都需要的东西。在西方发达国家，人人都会买商业保险，中国市场很特殊，曾经很长一段时间是计划经济，因此国民的风险防范意识不强，现在国家已经意识到了这个问题，专门出台了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，大力支持保险业的发展。 现在我们要做的就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范意识。的确，这不是一个容易的过程，可是当客户真正认同您、接受您的专业设计的时候，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得客户的尊敬和信任，这个时候您还觉得是在求人吗? 4.我口才不好，恐怕干不了保险您认为我的口才很好吗？ 我只不过比您先加盟，先了解保险公司的产品及客户对保险的需求而已，假如要谈您目前从事的工作，您一定介绍得比我有条理，因为那是您所熟悉的。所以只要您熟悉了保险知识，您的口才也会很好！如果真的如您所说，您没有好口才，那么您希望自己的口才好起来吗？我们公司会提供很好的培训机会，只要您愿意学习。 5.我有很多朋友做过，都说保险不好干现在哪个行业都不好干。 不付出都不会有收获；有些行业您想好好干，别人还不愿意教您，怕教好了徒弟饿死师傅。我们公司不同，不但有先进的培训系统，还有很多很好的主管、资深业务员口传身教，相信您很快就会得心应手。 6、我的朋友很少，可能很难签到保单 无论从事哪个行业，仅靠人情和关系都不会做到永久，因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，就只能靠人情去卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，会告诉您什么是保险，它的功用和意义以及推销方法都有哪些，让您成为这一行业的专业人才，从而使保险成为您的终身事业。 推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是每个人都需要的，如果您对保险功能了解的话，每个人都是您推销的对象。事实上一个优秀的保险人员，他的客户80%以上是从事保险工作以后才认识的，只要您愿意，我们会教您如何去寻找那80%的客户，使保险成为您的终身事业。 7、我没有经验，不适合做保险。 做任何一件事情，最直接有效的方法就是模仿，学习公司内杰出业务人员、业务主管的推销经验，吸取他人成功的经验并付诸行动，这样的工作我们还没有办法胜任吗？ 人生无处不推销，从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的个人潜力真正发挥出来，只有愿意或不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。 增员的来源 增员的来源有许多，通过他人推荐，个人发现等手段都可以获