拒绝与挫折.ppt

排解拒绝 战胜挫折－－营销赛场“不”与“是”斗法揭密 主 讲 周志祥 第 一 节 拒绝 －－挫折 辩 析 我们每个人都有被拒绝和经受挫折的经历，谁要想不被拒绝，只有远离人群，不过大自然也许会在某方面拒绝你。 然而却有一部分人恐惧拒绝，害怕挫折，一当心不如愿，马上就精神崩溃，大有世界末日来临之忧。 你想干寿险吗？那就应与拒绝结缘；你想躲避拒绝吗？那只好离开寿险。 何去何从？孰是孰非？ 就看你的抉择。 一、恐惧未知 1、不熟悉公司和职业操守； 2、不熟悉产品的性质和特征； 3、不熟悉营销工作的规范与科学流程 ； 4、 不熟悉营销文化环境； 5、 不熟悉顾客； 6、 不熟悉有效的沟通方式； 总之，工作准备和心理准备都很不充分。 二、恐惧顾客 1、害怕自己的外表让顾客不接纳； 2、害怕顾客不给面子，冷落自己； 3、害怕顾客提问； 4、害怕顾客沉默； 5、害怕顾客热情过份； 6、害怕离开后顾客议论自己； 其原因： （1）、总想留下好印象： （2）、希望所有人喜欢，且喜欢每个方面； （3）、把顾客当成是个人价值的考官。 三、恐惧羞辱 1、把拒绝当成灾难和毁灭； 2、把“不”当成是面子； 3、不愿别人把自己看成是无能； 4、总认为推销＝求人＝低三下四＝卑贱； 5、渴望被认可、尊重、欣赏、喜欢； 6、在熟人、朋友、同学面前谈起工作，难以启齿； 其原因： 把注意力总放在自已身上。 四、恐惧失败 1、急功近利，把希望寄托在一次推销成功上； 2、担心无法获得生活的必须收入； 3、担心对家人的承诺落空，让他们失望； 4、担心在团队中业绩处于末位受辱； 5、担心又尝重新择业之苦； 6、担心主管的位置坐不稳； 7、担心对手打败自己。 越担心越紧张。试想：有谁愿意在成 天紧张兮兮的人身上买产品？ 五、恐惧成功 1、成功者要承担更大的责任； 2、成功者要能吃亏，作出更多奉献； 3、成功者需要更加倍地付出，占用更多休闲时间； 4、成功者需要付出更多的热情、智慧、能力，但付出了是否值得？ 5、成功者赢得名利双收，只恐难以保住第一。 第 二 节 拒绝－－“不” 意味着什么？ 所谓“拒绝”，就是“不接受”，就是“不”、就是NO；接受，就是“是”、就是YeS。 那么“不”意味着什么？ 一、面对顾客的“不”与“是” 1、“是”之前，会有许多“不”；没有“不”，就没有“是”； 2、“不”，或许“不是这个时间”；“这种产品” 3、“不”，是顾客害怕作决定，是对自己说“不”； 4、“不”，是顾客缺乏信心，所以错误地拒绝，直至撤谎； 5、“不”，是顾客针对产品和服务，而不是人。 6、“不”，意味着顾客不认识、不理解，恐惧作出错误决策，并非不需要。 7、“不”、或许意味着“我当不了家”； 8、“不”，并非意味着“现在不－－任何时不－－永远不－－走开”； 9、“不”，是说“是”过程中的一个必经环节，是说“不”的潜在客户； 10、“不”，不是你拒绝我，而是我拒绝你； 11、“不”，如果说过5次，你若放弃，你离成功只差一步之遥； 总之：不＝也许＝希望＝机遇＝成功＝是 二、面对员工的“不”与“是” 1、“不”，并不等于“不能”； 2、“不”、并不等于“不想”； 3、“不”、并不等于“不会”； 4、“不”、并不等于“不值得”； 5、“不”、并不等于“没希望”； 6、“不”、并不等于“放弃”； 7、“不”、并不等于“失败”。 从“不”到“是”的忠告 不要把拒绝（不）当成是“面子”； 不在拒绝（不）本身，而在如何对待拒绝（不）； 真正恐惧的是甘愿接受“不”，这样就接受了绝望； 从“不”开始，永不放弃“是”； 排解“不”的恐惧 收获“是”的快乐 第 三 节 驾驭你的思想 一、拒绝的转化 1、让消极的主张，转化