挖掘机械销售办事处上半年工作总结.ppt

XX地区XXXX年 挖掘机械销售办事处 上半年工作总结 一 基本情况 1基本建制 佳木斯办事处现有销售主管1名，销售人员3名，其中2人带车，2人正在申请车改，售后管理人员1名，售后服务人员1名，司机1名，售后服务车1台。 沃尔沃销售挖掘机18台 本地区市场占有率斗山12%，卡特7%小松23%沃尔沃4%合肥日立4%神钢5.9%三一8%柳工7%福田2%山河3%原装日立1.7%现代2.6%住友3.5%玉柴6.1%龙工5.2%，其中小松的主要政策为3万配件加3万保险，和举办大规模展会。卡特政策为送运费加3年保险，神钢政策为低首付。住友以中环和较大的价格差异争取市场份额。 其中我品牌主要竞争对手的人员配备 1小松，佳木斯地区配备业务员三名，文员三名，售后人员五名，销售经理一名，售后经理一名，车辆八台 2卡特 销售员3名 由于佳木斯是卡特分公司，其他人员较多 合肥日立 销售员3名 售后人员2名 销售经理1名 售后经理1名 另北区大区经理在佳木斯驻扎 车辆6台 日立原装 销售员2名 无车辆 神钢 销售员6人 大区经理2人 车辆5台 销售主管主要工作任务为：协助辖区内业务人员攻歼困难用户，监督跑动情况，对本区域内市场情况进行汇总上报销售总监以便及时调整政策，人员和车辆，培训销售技巧和例题分析市场 销售人员主要工作任务为：寻找有效的购车用户，搜集行业竞争对手资料信息，对长期购买型用户进行跟踪访问。并合理分配时间进行学习销售知识。 售后主管主要工作任务为：在辖区设立重点服务用户，对售后人员的服务质量监督，对辖区售后跟踪次序的定制，以及确保及时性，对意外问题的处理，以及对售后人员的培训学习等的指导 售后服务人员主要工作任务及时有效的处理每一次售后服务，合理的利用时间学习维修知识，对购车用户进行监督服务 售后服务司机主要工作任务为：保持上班时间在岗，保持售后车状态良好，保证行车安全，并合理利用时间学习售后服务知识 2形势分析 佳木斯片区目前主要销售收入体现在鹤岗地区，鹤岗地区为矿山类城市，下属区县也多为矿山为主，目前主要购车用户主要体现为设备租赁型用户，矿山用户 竞争对手主要为卡特，小松，日立，住友 ，神刚 占有率基本保持在 小松15%卡特10%住友15%沃尔沃15%日立5%神刚10%其它国产品牌共占30% 佳木斯地区由于市场原因我品牌占有率较低，只有2% 当地用户对我品牌认知度较低，主要竞争对手为卡特，国产斗山，小松日立和我品牌销量相仿 双鸭山地区目前处于市场初步开垦阶段，其主要竞争对手为小松，日立，卡特 其中国产品牌占大部分，我品牌占有率2% 目前佳木斯地区工程情况转缓，很多既定工程延期或取消，新进购车用户质量下降，我地区目前为更多争取高质量用户目标逐渐转至国企单位，矿山，现有待淘汰旧车购买新车用户等，为求保证金融通道安全稳定。现佳木斯地区主要政策投入给高质量用户，诚信用户 对一次购车用户采取小心提防，高首付，紧跟踪的策略。 在工程机械整个销售流程中，销售沟通的技巧和策略是整个销售成功的关键，也是整个工程机械销售的核心和灵魂所在，同时在工程机械销售日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的完成销售，成为销售人员的主要研究方向。 二 成绩和做法 1稳定的销售团队 佳木斯片区对业务人员采用了分片包干的政策，确保销售人员有独立的片区，独立的销售空间，在公司的帮助下各层级之间分工协作，确立责任，独立享用成绩，销售主管不贪业绩，不贪销售所得，主动付出，在销售总监帮助下基本得到地区业务人员的认可 例1 双鸭山地区经理张鑫从业经验较少，但他能牢记销售总监对他的支持和谅解，牢记佳木斯地区对他的信赖，多次流漏出只要公司不开除他就愿意在龙沃公司长期工作下去意愿。在2011年5月16日他一天整整跑了21个用户，当时他情绪非常激动的为我说“赵哥，我终于找到销售的窍门了，就是跑嘛” 例2 佳木斯地区经理宋延军行业经验丰富，销售技能也很到位，但2011年里行业销售员多有汽车代步“两腿跑不过四个轮”是本年度谚语。但宋延军为了更好的保证旺季6月前的销售，私人出钱以每个月1千元工资雇佣一名司机帮助跑动市场。 例3 鹤岗地区经理杨凯由于新入行业，为了能更快的学习行业知识，以37岁的年龄可着一张老脸，天天恭维比他小十多岁的师傅，关心他们，买烟买水，同时他也看到了老板对他的欣赏，销售总监对他的支持，佳木斯片区对他的信赖，经常主动要求多多跑动市场，并多次提出意愿，喜欢我们的公司，准备长期同我们共同奋斗下去 2稳定的售后团队 在佳木斯片区的销售人员和售后服务人员的协作中，因为销售人员的收入相对较高，我们本着该花的钱我们要多花，该垫付的款我们要主动垫付，该劳动的时候我们