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“守护天使”本田销售培训 “守护天使”原车CAN总线升级系统广本/东本 销售培训 北京合众顺达科技有限公司 2010年10月 北京 2010年10月 “守护天使”本田销售培训 * 【概述】（2-1） 本产品注册商标“守护天使”，通过国家CCC权威认证 “守护天使”独具原车CAN总线升级功能，适配广汽本田和东风本田旗下各款车型 产品专车专用，进口的对插接口，高品质CPU，嵌入原车CAN总线 2010年10月 “守护天使”本田销售培训 * 【概述】（2-2） 保留原车所有功能，在便利-安全-防盗方面新增多项功能 安装简单便捷，耗时约60-90分钟，不破坏原车线路 安装后不改变原车外观和内饰，继续使用原车遥控器操作 耗电量不高于20毫安，符合国家标准，使用非常安全 2010年10月 “守护天使”本田销售培训 * 【新增功能】（2-1） 四门自动升窗。省去车主许多麻烦，规避损失。八代雅阁、09款飞度、07款CRV和思铂睿另带自动关天窗功能。 行车15km/h四门自动落锁。呵护乘车人安全，防止拉车门抢劫事件发生。 车门30秒自动上锁（可选）。原车遥控锁车易受电磁波干扰导致锁不上，防止因此而来的偷车内物品甚至偷车行为；在不方便使用遥控锁车的时候，系统支持自动上锁。 储电报警系统。新增报警喇叭内置储电电池，在原车防盗报警系统失灵的情况下一显身手！升级后的防盗报警系统时时检测，监控车辆四门、前机器盖和后尾箱的安全。 2010年10月 “守护天使”本田销售培训 * 【新增功能】（2-2） 车门未关提示。避免停车时车门没关严可能带来的损失，更为行车当中全车人的安全。 CAN总线式防盗。基于原车防盗平台升级强化，在滚动密码外新增检测码，两套码同时使用，车辆被解码盗走的可能性大大下降。（除监守自盗） 紧急刹车四门开锁。行车遇险，系统可自动弹开门锁，方便上下车和救援。 后尾箱防撬检测。防止贼偷后尾箱里的物品，包括备胎。 2010年10月 “守护天使”本田销售培训 * 销售过程 创造需求 需求分析 产品推介 促成成交 2010年10月 “守护天使”本田销售培训 * 创造需求 为什么要“创造需求”？ 因为 买本田车的人一方面知道本田车被盗的比较多，另一方面还知道出厂时车上已经带有电子防盗装置，防盗水平较以前有所提高，所以心中很矛盾，需求不是很旺盛。界于装与不装两可之间。 这个时候，只要站在他（她）的角度上提醒他（她）：原车上带的防盗装置只能说是刚刚够用，您最好提升一下！流水线上大规模生产出的行车电脑毕竟很容易会被人破解掉，为了您人车更安全，提升一下配置绝无坏处。 打一个恰当的比喻：就像您乔迁新居，新家是有大门，但再加一道防盗门绝不多余。这就是提升配置的意义所在。“小心使得万年船”。 这时候，就可能会使车主有所考虑，有所需求，有所心动！ 这就是创造需求。本田创始人本田宗一郎有句话说的很是经典，“需求靠创造，不是本来就有需求”。 2010年10月 “守护天使”本田销售培训 * 需求分析 需求有了，就得做需求分析。这时必须要弄明白：1、我要对着谁介绍产品？因为来买车的往往不只一人，但拿主意的却只有一人。2、他（她）的需求是什么？3、怎样才算是说清楚了？4、如何处理他（她）的异议，让他（她）接受我的建议？！ 只有弄明白了这些问题，才可能“量体裁衣”做出一个可行性的产品推介。需求分析是和产品推介紧联在一起的。 2010年10月 “守护天使”本田销售培训 * 产品推介-特征F 做销售的离不开产品推介，产品推介公认最有效的方法就是运用FABE法则推销。什么叫FABE？简单的说就是“特征—优点—利益—证据”。 首先说特征。“守护天使”的产品特征有很多。一款加到车上大大小小增加了21项功能的产品，特征能不多吗？！这21项功能概括起来就是八个卖点，八个卖点的具体内容见P4-5 【新增功能】 。 根据车主的不同需求分情况向他（她）推荐。还是那句话，一定要“量体裁衣”，根据不同情况迅速找出打动他（她）的那些点！不必八个卖点一一陈述。 2010年10月 “守护天使”本田销售培训 * 产品推介-优点A和利益B “优点”和“利益”。（举例说明） “后尾箱防撬检测”，这是产品独具的特征。优点：主机可以监控到四个车门、前机器盖和后尾箱，如果非法开启会立即报警，而且是储电报警，这是原车上所不具备的。利益：防盗。防止贼偷后尾箱里的东西包括备胎。 我身边就发生过贼不走空，偷走备胎的事，也发生过撬后尾箱偷走手提电脑的事。 这八个特征以此类推，每个都对应着“优点