步步为赢、绝对成交高级班---赵奉凯.pptVIP

* 慧源企管 我深信成交一切都是为了爱，爱他就要成交他！ 慧源企管 慧源企管 成吉思汗行销学 主讲:赵奉凯 成吉思汗行销学-- 世界第一行销学 * 慧源企管 一、开发客户：疯狂3个月幸福500年每天开发50位准顾客锁定35位建立良好关系！ * 慧源企管 开发客户5问：我在卖什么谁是我的顾客为什么我的顾客会向我购买我的未来顾客在哪里我的顾客什么时候会买 * 慧源企管 开发顾客的常用方法 陌生电话约访、派单、陌生拜访、异业联盟参加会议、转介绍、派发名片（养成每天派发10张名片，拿到3位陌生名单的习惯。时刻带着名片） * 慧源企管 研讨：开发的方法 头脑风暴：1对1模拟练习。 问卷、最好的方法，可以建立第一印象。 问路：找理由认识对方。 问时间：找理由认识对方 直接认识、网络、媒体、夹单、扫楼、进店访、广交人脉、顾客转介绍 随时随地开发（地铁、出租车、去餐厅、五星级饭店、乘坐飞机、火车等） * 慧源企管 我是开发顾客的专家 我是陌生开发顾客的高手 前面的人走过来就要认识他，主动开口换来名片，否则就下一位！ 自我认定：我看见前面走过来的人就像一摞钱走过来！ 举例：乔吉拉德（世界第一销售汽车之神连续15年每天平均销售6辆雪弗莱汽车） 他每月发500盒名片 大量开发、大量开口！ * 慧源企管 如何开发大量顾客 * 慧源企管 世界上最简单开发话术 开发陌生顾客五步： 1、打招呼(声音、微笑、眼神) 2、自我介绍:（大方、自信） 3、寒暄与赞美:（真诚、关心） 4、项目介绍:（专业、清楚） 5、下决定:（果断、不拖延）成交对方的联系方式，或者名片、或者时间！ * 慧源企管 二节、如何快速和顾客建立亲和力 1、形象：是介绍信、是第一张名片(第一印象) 2、点头、微笑：是通行证、拉近距离的有效工具。 3、赞美、肯定，时刻赞美，真诚的赞美。 原则：将以下对方身上确实存在的东西强调给对方听 ⑴优点与长处 ⑵你欣赏他的地方 ⑶他希望你欣赏的地方 ⑷对方具备而你不具备同时你想具备 * 慧源企管 4)倾听（点头、认同） 5)记住顾客的名字（不时的提起） 6)寻找共同点（同姓、同乡、相同喜好\服饰、习惯、爱好、饮食） * 慧源企管 三节、成功沟通的步骤与方法 沟通三要素：语言文字 语音语调 肢体动作 7% 38% 55% * 慧源企管 沟通的步骤：望、问、闻、切、 * 慧源企管 望： 外表  行为 情绪 * 慧源企管 问： 学会发问开创完美销售之路 ——问对问题赚大钱 * 慧源企管 根据性格分为 活跃型：“活泼”（服饰、说话声音、喜欢角色、喜欢对方====浪漫） 完善型：“完美”（细节、服饰、说话、内心==精致） 平稳型：“和平”（服饰、说话、走路、内心==中立） 能力型：“力量”（说话、走路、服饰、声音==果断） 马上找出对方特征，去与其交流。 * 慧源企管 能力型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性 * 慧源企管 这类型的名人有 希特勒 李云龙 * 慧源企管 应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 * 慧源企管 活跃型的特征 很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 以透过人的关系来达成任务 外向，故事大王 乐观，记忆力差 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化：3分钟就变化 自我评价很高：我怎么怎么样。 喜欢吸引大众的注意， 众人的焦点 * 慧源企管 属于这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 赵薇、李咏、朱军、小沈阳 * 慧源企管 应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 * 慧源企管 完善型的特征 注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评 * 慧源企管 属于这一类型的名人有 会计师 电脑程式师 工程师 敬一丹、白岩松 * 慧源企管 应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客