安防营业进门：商业客户发卖指引.docVIP

安防业务入门：商业客户销售指引 安防业务入门：商业客户销售指引作者：admin　日期：2010年03月29日　来源：本站原创 浏览：1576 次 -------------------------------------------------------------------------------- 核心提示：一、何为商业客户？通常我们将除了个人、个体摊档小店外的工商企业、机关、单位等都称为商业客户。这类客户的购买行为与小店主有所不同，销售方式亦要作改变。商业客户可分类为：（１）小型：这类企业一般连门卫都没有，内部之分工亦不很明确，事无大小都是老板亲自打理，通常无总机，更无监控，考勤系统。但有机会销售一些例如小总机／ic卡电话／联通电话之类。（２）中型：较为上规模，一般有门卫，内部有部门明确分工，老板有可能很少参与具体的经营活动，一千几百的东西一般中层人员便可拍板购买，但上万元的工程可能需要老板认可，通常可能已有总机，但未必有监控等系统。（３）大型：肯定有门卫，绝大部分有总机，可能老板不止一个，是多方合资，做购买决定通常要有较长周期。谈判过程依次接触文员—部门经理－老总等。很有可能要几个部门一起决定一单工程，一般要发票。 视频采集卡，监控卡，硬盘录像机，死机原因分析处理，监控 视频卡 报价 驱动 8800 7130视频卡 什么是视频卡 价格 监控视频卡驱动程序 视频采集卡报价 监控采集卡价格 监控 视频卡 报价 驱动 8800 7130视频卡 什么是视频卡 价格 监控视频卡驱动程序 视频采集卡报价 监控采集卡价格 网络监控 监控系统 报价 监控软件 远程监控 监控设备 批发 一、何为商业客户？ 通常我们将除了个人、个体摊档小店外的工商企业、机关、单位等都称为商业客户。这类客户的购买行为与小店主有所不同，销售方式亦要作改变。 商业客户可分类为： （１）小型：这类企业一般连门卫都没有，内部之分工亦不很明确，事无大小都是老板亲自打理，通常无总机，更无监控，考勤系统。但有机会销售一些例如小总机／ic卡电话／联通电话之类。 （２）中型：较为上规模，一般有门卫，内部有部门明确分工，老板有可能很少参与具体的经营活动，一千几百的东西一般中层人员便可拍板购买，但上万元的工程可能需要老板认可，通常可能已有总机，但未必有监控等系统。 （３）大型：肯定有门卫，绝大部分有总机，可能老板不止一个，是多方合资，做购买决定通常要有较长周期。谈判过程依次接触文员—部门经理－老总等。很有可能要几个部门一起决定一单工程，一般要发票。 几种类型的商业客户，对供应商会有不同的要求，购买时所注重的地方也会有所区别： （１）小型企业，由于自身实力的原因，会比较在乎付出的价格，而不是所得到的价值。经常会由于预算的原因购买并不是最满意的产品。所以如果要对这一类客户介绍我们的产品和服务，必须比较着重点清楚：他的付出，与其所得相比，是超值的，并且是目前他的选择中最超值的。 （２）中型机构，处于一种迅速发展的变化状态中，已经不满足于廉价的伪劣产品，但又没有足够的实力和经验去选择优质的供应商，这一类客户是我们最有价值的目标客户，因为他们的成长性高，有要求但又买不起老牌实力的供应商。接触他们不可以单纯的强调价格因素，价值／给别人的感觉／可扩充性等等问题，都有可能是客户的关注点。 （３）大型公司，包括采购等各种运作应该都比较规范，比较讲究工作程序，有一套自己的模式，非常关心产品和供应商的品质与可靠性，反而价格绝非最重要的因素。这种公司里，跟你谈判的人的素质可能比包括我们在内的市面上大多数公司的业务员都要高，这种情况下的推销不可以得个吹字，你必须要有一定的实际能力和知识，能够帮助客户解决问题，同时配合适当的技巧和安排，必要时可以争取生产厂家的支援。 如果不打算自己装机，特别是对于单机路数在16路以内的项目，建议选择迪智浦Digipurl品牌的嵌入式硬盘录像机，性价比和可靠性都会比自己装PC-DVR要可靠很多。下面的监控录像片段可做参考：是通过内部网络备份下来的录像片段，再转换成WMV格式之后，放到网页上的，清晰度略有降低。注意，如果您的电脑没装过windows media player 的控件，则进入此页面时会有提示，点接受即可。该录像片段是CIF 25帧/秒，原始尺寸（352*288）。录像时图像的亮度调得稍低了，但体会下效果没问题。 迪智浦Digipurl可以提供价格最便宜的4路AV输出的： 3104B-B ，4路AV+VGA双输出的： 3104B-BV 和8路AV+VGA双输出的：3008B-S 等型号供选择，更多的规格请参考：硬盘录像机。 二、如何接触商业客户？ （１）对小型企业，尽量抓住机会进去，找得着