招标与采购的谈判剖析.pdf

在现代工程项 目中，采购 伯格在 《谈判艺术》一书中，曾指出 ：“谈判的定义 管理是项 目经营管理过程中的 最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个人要求 招标与粟购的谈判御析 一 个重要环节，科学合理的采 满足的愿望、每一项寻求满足的需要，至少都是诱发 购管理有利于企业降低成本， 人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关 增强市场竞争力，提高利润水 系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议， 平。按照采购管理部 门设置和 他们就是在进行谈判。” 采购职能的主要内容分类，可 通过谈判，项 目招标方能够引进在价格、质量和 以将工程项 目的采购工作分为 服务上都满意的承包商和供应商，项 目责任方能够采 采购活动前期的一次性招标管 购到 “物有所值”的物资或者使得整个采购活动价值 理和后期的持续性物资采购管 最大化。在工程项 目的采购管理的谈判实践中，一般 理。招标管理负责为工程项 目 要求招标方和责任方在摸清承包方和供应方的底细 引进合适的承包商和供应商， 后 ，同时对己方的目标和领导意图进行了解 ，分析双 而物资采购管理则是对与中标 方的主要冲突，以及产生这些冲突的原因，从而给出 单位长期的合作中所要进行的 解决冲突的方案。这个过程中，必须采取一些基本的 物资采购工作进行计划、组织、 谈判策略，主要包括以下几种 ： 领导和控制。工程招标与物资 时机策略 采购管理 已经成了决定项 目成 谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。 败的关键环节。 其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、 从项 目招标方和责任方来 不动声色地退却、以退为进等。 看，当然要求 “多快好省”，即 方法方位策略 在法律允许的范围内，促使投 领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、 标方降低商业成本，得到性价 以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。合伙，是为了努 比最高的产品，达到 “少花钱，办好事，办成事”的 力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。 目的，使有限的资金发挥最大的经济效益和社会效益。 借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权 从投标方和物资供应方来看，就要更少的投人，更多 威人士等结合在一起而占据优势。以攻为守，是领导 的时间宽限和更高的价格。因此，招投标双方和物资 者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题 供需双方不可避免存在矛盾和冲突。要解决这些矛盾 上获得效益。得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利， 和冲突，就必须发挥谈判的作用。无论是在招标还是 而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到 在物资采购活动中，都离不开谈判，它是招标和物资 手。交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发 炮“弹” 采购活动的润滑剂，推动整个工程项 目得以顺利进行。 落在 目标前方，第二发 炮“弹”落在 目标后方。此后， 炮“弹”在 目标前后的落点不断向目标逼进。 谈判过程和基本策略 变通策略 谈判是一个反复交互、逐步接近、达成协议的一 谈判的结局，通常有三种方式 ：以己方力量逼对 个过程 ，在这个过程中，建议和理由被反复提交