第六章 商务谈判策略.pptVIP

商务谈判 第6章商务谈判策略 6.1 形成与保持良好的谈判气氛 所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。 6.1.1 谈判气氛的类型 1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2）松驰、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3）平淡、自然、舒缓的谈判气氛 4）积极、和谐、融洽的谈判气氛 6.1.2 谈判气氛的形成 谈判者应注意以下事项： （1）以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行，求同存异。 （2）行为端庄、谦逊，说话态度诚恳，言之有理，以理服人。 （3）善于灵活运用谈判策略和技巧，使谈判过程中始终保持融洽气氛。 6.1.3 把握开场陈述 开场陈述往往是商务谈判中表明本方意图的主要形式。它是指谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 1）陈述方法 多采用横向铺开的方法，而不是纵向深入地深谈某个问题。 商务谈判中，需要切实注意以下问题： （1）只是阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。 （2）只是表明自己的利益，而不要表明对对方利益的猜测。 （3）保是原则性陈述，而不必要具体陈述。 （4）应当简明扼要，使对方能够很快提问。 2）倡议要求 互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去应注意以下几点： （1）提建议要采取直截了当的方式。 （2）建议要简单明了，具有可行性。 （3）双方互提建议。 （4）不要过多为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。 6.1.4 谈判气氛的调节 1）融洽情感，培植轻松、和谐的气氛 2）使情感动荡，影响对手的行为 3）使情感紧张，给对手施加压力 4）使情感转移，以利于谈判的开展 6.2 商务谈判的促成 6.2.1 均衡条件下的促成 商务谈判的均衡条件，是指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，两方呈均势状态。 6.2.2 优势条件下的促成 谈判过程中应注意以下问题： （1）主动地创造积极的谈判气氛。 （2）行为举止尽量表现出豁达大度。 （3）引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。 （4）密切注意对方的策略选位，谨防“反行动”。 6.2.3 劣势条件下的促成 1）处于劣势条件的原因 （1）对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件，或者是公司有良好的经营业绩，知名度较高。 （2）市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。 （3）产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新颖性较好，或者是名优产品，这些都会成为谈判桌上的讨价还价的筹码。 （4）能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方做出让步。 （5）市场供过于求，买方可以从容选择卖方，并以此要求卖主提供各种优惠条件。 （6）一方急于达成协议也会使自己处于劣势。 2）改变谈判中的劣势 （1）维护自己利益，提出最佳选择方案 （2）尽量利用自己的优势 （3）掌握更多的信息情报 （4）积极主动地调节对方的言行 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan 谈判气氛 1）寻找双方共同语言 （3）回忆以往的交往与合作 （2）私人问候 （1）会谈之前各自经历 2）注意行为方式 （3）可适当讨论些非业务性问题，把握好入题阶段。 （2）行动和说话要轻松自如。 （1）径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现 。 （4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 （5）分析研究对方的行为和技巧，随机应变。 开场陈述 1）均衡条件的基础 （3）双方都希望维持良好的合作状态。 （2）双方都希望达成大体上两方满意的谈判协议。 （4）双方都愿意维护良好的、长期的关系。 （1）双方都要求格局稳定，保持均势。 2）均衡条件的促成 （3）提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。 （2）努力为实现利益均沾的目标创造和谐的气氛。 （1）清醒的认识并保持谈判双方的均势。 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan