做旅游的人旅游销售技巧.pptVIP

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn * 　旅游销售技巧 第一章　旅游销售的涵义 学习目标一、了解何谓销售？销售的真谛为何？二、分析旅游销售员的种类三、旅游销售员应具备的特性、态度与原则 一、销售的定义 「销售」定义为：运用调查分析以预测旅游市场并进行旅游产品设计、包装与定价，进而从事旅游商品推广、注重交易技巧及证件收送服务等，透过附加价值的提升，来发掘、扩大及满足旅游消费者对旅游商品或旅游服务需求的商业活动」。 二、销售管理的定义 「销售管理」为整合组织内外资源、分析、规划、执行、控制、修正与回馈等机能，积极从事销售的活动 即是将「管理」的技术应用在销售活动上。 三、销售理念 销售理念乃基于下列三项思考方式： 1.客户导向。 2.有获利销售行为。 3.运用整体公司资源支持销售活动。 「销售策略」（selling strategy） 所谓「销售策略」（selling strategy）是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的「最适组合」而非「最佳组合」。 积极性的销售策略思考方向 必须是： 1.长期性的思考。 2.整体性的思考。 3.具不同阶段性目标的思考方向。 四、销售的真谛 1.「销售」是能够加速经济独立的工作。 2.「销售」是一种充满乐趣极富挑战性的 工作。 3.「销售」是一种自由且高度自主的工作。 4.「销售」是一种能够帮助别人的工作。 ?旅游销售员分类 一、送件小弟 　其工作内容为收取证照、订金，或至航空公司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与机票的处理流程及方式。 ?旅游销售员分类 二、销售代表 三、旅游咨询顾问师 ?旅游销售员应具备之条件 一、工作磨练 二、人际磨练 三、书籍磨练 如何成为一位成功的旅游销售员 一、旅游销售员应具备之特性 (一)主导性 (二)说服性 (三)主动性 (四)独创性 二、旅游销售员应具备之销售态度 成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的关键： 　(1)「态度」 　(2)「推销自己」 　(3)「销售技巧」 正确的态度可从下列角度分析： (一) 对自己　　 (二) 对销售　　 (三) 对挫折 　 美国推销员协会 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现： 1.占48％的销售员在第一次拜访遭遇挫折 之后就 退缩了。 2.占25％的销售员在第二次拜访遭受挫折 之后也 退却了。 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现： 3. 占12％的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也 放弃了。 4. 占5％的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也 打退堂鼓了。 5. 只剩10％的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续 拜访下去。 (四)对客户 服务业名言──客户永远是对的！故旅游业从业人员，绝不跟客户顶嘴、吵架或爱理不理，愈是难解之处，更应放下身段去解释，销售所强调是为 「双赢双利」（win-win）的策略。 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn *