大学生商务函电第五章PPT.pptVIP

Chapter 5 Counteroffers Attention Points: 国际贸易中，由于进出口双方的立场不同，对于一方的发盘，另一方不会立即接受，而是会进行还盘。而对于还盘，很有可能出现再还盘，周而复始就构成了交易磋商的主要过程。交易磋商的主题很多，可以是前面提到的价格，也可以是装运期，包装，支付条件，检验等等。因此一封交易磋商函，开头（确认收到对方来函）和结尾（劝说对方接受的结尾）是一样的，主体部分还是有很大不同。 一般而言，双方都需要让步，并尽量说服对方，出口方可以以优惠的付款方式来维持高价，或者以较早的交货期来争取较大的订单。当然，强调产品的品质以及活跃的市场情况也是比较常见的方法。总之，写交易磋商函的关键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，来促进早日成交，毫无理由的拒绝和接受都是不可取的。 Specimen Letter 1 We know clearly that the quality of Chinese products is slightly better but the difference in price should not be so big. Such being the case, it is impossible for us to persuade our end-users to accept your price, as material of similar quality is easily obtained at a much lower figure. To step up the trade, on behalf of our end-users, we counteroffer as follows, subject to your confirmation reaching us before the end of this month: At $26.00 per piece CFR2% Vancouver, other terms as per your letter of June 10. It is in view of our long-standing business relationship that we make you such a counter-offer. As the market is declining, we hope you will consider our counter-offer most favorable and fax us acceptance at your earliest convenience. Yours faithfully, Chinese version of the letter 执事先生： 真丝女衬衫 感谢贵公司6月10日来函，按惯常条款向我方报盘3000 打上述货物，每件35.00美元温哥华CFR价。 现答复如下，我方遗憾地告知贵方我客户认为你方价格太高与现行的市价不一致。有消息表明，你方产品的价格比印度制造的产品高出百分之二十。 我们知道中国产品的质量能略好一点但价格之差不应有如此之大。鉴于这种情况，我们无法劝说我们的客户接受你方的价格，因为类似质量的货物可以用低得多的价格买到。 为了促进贸易，我们现在代表我客户还盘如下，以你方确认于本月底前到达我处为准： 每件26美元成本加运费含佣金百分之二温哥华价，其它条款如你方6月10日函所示。 只是鉴于我们之间长期的贸易关系才向你做出如此还盘。由于行市在不断地下跌，希望你方能对我还盘予以认真考虑并早日传真接受我们的还盘。 谨上， Language Points Language Points Language Points Language Points Language Points Language Points Analyzing the Letter Paragraph One: identifying the reference and stating the details of the offer. Paragraph Two: declining the offer Paragraph Three: stating the reasons for declining the offer Paragraph Four: stating the counteroffer with all necessary detai