OTC药店终端销售技巧系列培训之一剖析.ppt

终端销售技巧系列培训之一 ２００７年由于国家宏观政策的进一步收紧，处方药限售的严格执行，社会单店采购行为的规范，药品的不断降价，医疗体制改革，社区卫生中心对于药品的平进平出，使得连锁药店和社会单店的赢利进一步受到影响，为增强终端的核心竞争力－“解决临门脚软”，现提供以下终端销售策略供大家分享！。 ２００７年由于国家宏观政策的进一步收紧，处方药限售的严格执行，社会单店采购行为的规范，药品的不断降价，医疗体制改革，社区卫生中心对于药品的平进平出，使得连锁药店和社会单店的赢利进一步受到影响，为增强终端的核心竞争力－“解决临门脚软”，现提供以下终端销售策略供大家分享！。 营业前的准备 营业中的基本步骤 营业服务的九大技巧 店员的素质是其营业的基础，而店员的技巧和医药专业知识，是其成为优秀店员的关键。 一、营业前的准备 “台上一分钟，台下十年功”。销售专家总结说：“销售是90%的准备加上10%的推荐。” 店员在营业前主要是两方面的准备： 个人方面的准备 销售方面的准备 1、个人方面的准备 保持整洁的仪表 保持旺盛的精力 养成大方的习惯 药店门市高手行为举止检测表 1 您是否在营业时靠着店门、柱子、柜台站？ 2 您是否利用营业时间干打毛线、擦皮鞋等私活？ 3 您是否在心情不好时对顾客的招呼视而不见、充耳不闻？ 4 您是否把店堂当茶馆，在里面吃零食或与同事一起侃大山？ 5 您是否有时在店里打瞌睡、看书看报像在家里一样自在？ 6 您是否用白眼瞅过打招呼的顾客？ 7 您是否与同事在营业时间打闹或出语粗俗？ 8 您是否曾在递拿药品时，漫不经心、动作很重地把药品撂在柜台上、或者把找给顾客的钱扔在柜台上？ 9 您是否在回答顾客的问题时支支吾吾或有气无力呢？ 药店门市高手行为举止检测表 10 您是否曾在顾客离去之后，于其他店员对他评头论足？ 11 您是否在顾客看药品时，从他与药品之间穿过去？ 12 您是否喜欢坐在药品的包装箱上歇一歇？ 13 您是否在下半晌经常看手表，看是否到了下班时间？ 14 您是否因为一个顾客没买东西就不爱搭理他？ 15 在顾客询问与购买药品无关的事情时，您是否不愿意回答？ 16 如果顾客在店内落下了贵重物品，您是否会把它据为己有？ 17 您是否会在顾客面前剔牙？ 2 销售方面的准备 顾客到药店里来，不是来享受店员的服务，而是来购买药品的。所以店员不但要搞好个人方面的准备，更重要的是要做好销售方面的准备。销售方面的准备是做好一天营业的基础！ 销售方面的准备主要包括四个方面：1 备齐药品 店员要检视柜台、药架，看药品是否齐全，要及时将缺货补齐。 对需要拆包、开箱的药品，要事先拆除包装。 要及时剔出残损和近效期的药品，使药品处于良好的待售状态。 2 熟悉价格 店员要对本柜台的药品价格了然于心，对于可以讲价的药店，店员尤其需要搞清价格，牢记底价，以免忙中出错。 如果店员不能准确地报出价格，吞吞吐吐，甚至还要查阅帐簿，顾客的心中就会有疑惑，甚至到了最后一刻又打消了购药的念头。 3 准备售货用具 售货工具如计算器、笔、发票等对于店员的销售工作有很大的帮助，一定要预先准备齐全，不能临时慌里慌张地去寻找。 4 整理环境 药店开门之前，店员要搞好清洁卫生，要调好光源，要让各种药品摆放整齐，让顾客一进门就有一种整洁清醒的感觉。 二、营业中的基本步骤 熟悉了各项营业前的准备工作后，店员就必须熟悉营业服务的基本步骤…… 进入90年代，我国兴起药店热，神州大地皆药店，似乎谁只要撑起一个药店门面就可以满地捡钱似的，这种情形也许以前行，但是现在的竞争局面，应该使我们认识到，优质的服务才是致胜的根本。 实际上，接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，不一定人人都学得来。 外行看热闹，内行看门道，真正的服务高手一眼就能看出来一个店员的服务是否得当，能否让顾客满意。因为营业服务也有它自身的规律，违反了这些规律，一般是很难达到营销目的的。 一般来说，营业的基本步骤可以细分为十步，要理解为什么营业服务要遵循这些基本步骤，我们就必须先了解顾客在购买过程中心理活动的变化过程。 顾客在购买药品时的心理变化 一个普通顾客在一个完整的购买过程之中，其心理活动一般经历如下八个阶段： 1 注视阶段 “百闻不如一见”，药品最能打动顾客的时候，是顾客将药品拿在手中仔细阅读说明书的时候。 如果顾客想买药，他就会进入店内，请店员拿出对症的药品，仔细观看，阅读说明书。 也有些情况下是在路过药店时忽然想起该买点常用药，他也会进店看一看。 2 兴趣阶段 顾客注视药品以后，其使用说明会激发他对这一药品的兴趣，这是他会注意到药品的其他方面，如使用方法、价格等等。 3 联想阶段 一旦顾客对某种药品有兴趣，他就不光想看一看它，他还会想象自己服用后的情形。