观察式陪同拜访.pptVIP

课程大纲 一、陪访目标 二、陪访内容 三、陪访注意事项 四、检查要点 五、演练与点评 一、陪访目标 二、陪访内容 Ⅰ.观察式陪同拜访前的准备 Ⅱ.观察式陪同拜访 Ⅲ.观察式陪同拜访的检讨 二、陪访内容 陪访前面谈话术及情景示范 陪访前面谈话术及情景示范 陪访前面谈话术及情景示范 陪访前面谈话术及情景示范 陪访前面谈话术及情景示范 充分准备+成功预演=＞成功拜访 二、陪访内容 二、陪访内容 陪访后面谈情景及话术示范 三、陪访注意事项 事前： 1、要求代理商事前回顾销售流程参考话术和异议处理话术，并事前准备客户基本资料、将要使用的拜访流程话术和拒绝处理话术；经理与代理商进行拜访前角色扮演，经理点评； 2、告知代理商为什么要观察式陪同、观察式陪同模式介绍、代理商要在陪同中注意做哪些事情，并请代理商复述； 3、告知代理商拜访不一定成功，重要的是辅助代理商熟练掌握规范的拜访流程和基本话术。 三、陪访注意事项 事中： 1、与代理商进行观察式陪同拜访，拜访代理商的客户，原则上经理不干预。 三、陪访注意事项 事后： 1、要求代理商拜访后反馈，经理点评； 2、经理扮演客户，代理商扮演营销员，重复实际拜访场景角色扮演，经理点评； 3、辅导结束时经理要进行点评、总结并鼓励，问代理商还有何问题。 四、检查要点 五、演练及点评 两人一组演练 角色A：经理 角色B：代理商 发现代理商在销售中的不