卖场超市操作与管理.ppt

卖场超市操作与管理 第一步 A、?进店前的准备工作 1、本公司简介 2、产品简介 3、产品报价单 4、三证（营业执照、税务登记证、卫生许可证） 5、实物样品 6、陈列方案 7、促销方案 B 、 进店收集资料 1 、有无我公司产品 2、我公司产品价格、销售情况库存量。 3、我公司产陈列是否合理 4、对手产品价格、库存情况 5、对手产品销量、库存情况 6、对手陈列位置、多点陈列有几处、陈列费是多少。 7、对在该店的其他费用投入多少 C 、确定谈判对象： 1、产品进店：找采购主管 2、产品陈列：找门店主管 第二步：谈判方法（技巧） A、先有业务人员进行初步（摸底）谈判，然后再有直营经理出面谈判，以避免初步谈弄成僵局，给直营经理留有回旋的余地。 B、业代进行初步谈判时特别注意了解对方的基本情况及对方的要求（不要直接问采购主管有什么要求，要听他自己说，以便了解他的真实情况）。 C.业代进行谈判的步骤： 1、你好：×经理，我是**公司的业务代表 2、交换名片（双手将名片送给对方） 3、说明此次拜访的目的： a、我公司----产品新上市，产品质量，包装设计、与目前同类产品相比都是最好的、最上乘的。 b、从利润方面呈上报价单（第一次不要把报价单留给对方） c、如果对方有疑问，要运用自己的知识进行一一解答，以解除对方的疑惑。（包括产品知识、公司简介） d、初步试探性的与采购主管讨价还价，弄清对方的大致情况后，回公司与直营经理汇报情况。与直营经理共同分析、判断决策。如果对方提出的要求与我公司能承受的条件相符时，直营经理可以与K/A店的采购主管面谈进一步探讨价格与费用问题，进一步降低公司费用的支出，并初步敲定，然后将谈判情况汇报办事处。 第三步找采购主管谈判内容： 1、结算方式 2、信用额度 3、帐期 4、结帐日期 5、入店的具体费用明细 6、我公司价格的内容： 7、谈判结果征得办事处同意---形成合同（草稿）----合同 8、供货：由分销商送货卖场指定地点、取得收条（签字盖章） 第四步：找门店主管谈判陈列及促销内容 1、最佳陈列位（休闲区或主通道）堆头（消费者最先看到、经常经过的位置） 2、多点陈列位特殊展架、收银台、主通道、休闲区 3、确定基础货架的陈列位置、排面长度。 4、促销品的提供：pop、主题背景展台、堆头围档、空白pop、展板、特殊展架、摇摇贴生动化标准手册。 注意： 1、生动化的好处：让商品自己说话，提示产品的存在，吸引顾客的注意力，刺激消费者冲动购买。促成购买几率的提升增加产品在店内的销量。 2、产品进店后必须买出、才能算真正意义上的销售，商品能够买出，除了商品本身具有一定的广告宣传外、做好店内的陈列，是促进本公司产品销量提升的重要因素之一。 产品陈列的要点： 可见：进店后第一眼就能看得见（即位置要最佳的） 可获：伸手就能拿到。 方便：给顾客提供一个良好的购物环境，便于购买。 优质：遵循（20℅----80℅）原理，排面长度不要低于竞争对手，能给店内及我公司创造更多效益。 生动化的标准：（全国要遵循一个标准） 要求：包装：上轻下重，垂直陈列。 品牌：（规格统一）横向排列。 颜色：搭配要合理（同品牌、同规格、价格要集中陈列） 价格：每个层面的产品价格尽量一致、或相仿。 要求横向陈列顺序是以人流方向为第一陈列面从左向右： 依次为：左端：陈列本公司周转最快的产品，陈列面积不少于50℅； 中间：陈列本公司新上市的产品，陈列面积占25℅ 右端：陈列本公司高档面系列中销量排名第三的产品占25℅ 陈列时要注意以下几点： 1、是否断货 2、位置如何 3、排面长度是否标准 4、有无多点陈列 5、有无POP 6、有无标签 7、产品商标是否面对消费者 8、货架排面组合是否合理 9、陈列是否整齐 陈列的重要性： 好的陈列面与陈列点的大小，是决定销量的重要因素之一，好的陈列面与差的陈列面相比，销量会有成倍的差异，因此要争取好的陈列点。 售点广告：（POP）被称为销售方面的第二推销员 1、张贴与视线一平位，上仰俯30度角为宜。 2、保持时间长的位置。 3、避开海报群。 4、及时清理过期或旧的海报。 5、主动帮