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政府采购生意大赢家阁策 国家高级职称 上海市政府采购评审专家 北京光华慈善基金会认证创业教师 上海市开业指导中心专家团成员 YBC中国青年创业国际计划创业导师 国家职业技能鉴定考评员 中国采购与招标网评审专家 阁策老师拥有国内IT厂商15年的从业经历，在项目打单、招标投标领域拥有丰富的实战经验。他30岁拿到国家高级职称，34岁便成为上海市政府采购评审专家，被称为活跃度最高、最年轻的专家之一；由于阁策老师拥有供应商和评审专家的双重身份，从两个角度的不同身份中总结的知识和经验，受到非常多的企业欢迎，阁策老师以评审专家视角解读项目招投标，大量实操性建议让学员能够快速提升学员的项目招投标把握能力，大量实操性建议让企业迅速提升大项目招投标的中标率，尤其是面向政府采购市场。 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.4项目分析会 4、项目分析会的基本步骤 信息汇总 项目各阶段标志性事件的达成情况及其他信息（如MANDACT、竞争信息等）。 项目分析 进行组织分析：画出组织结构、政治结构及影响力图，并注意不断更新和完善。分析竞争形势。 确定战略 形成销售战略，包括：竞争战略、关系战略等。并做行动计划，计划必须目标细化且明确，符合SMART原则。 1 2 3 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 1、项目决策过程中的人物角色 Approver 拍板人 Decision Maker 决策人 Evaluator 评估人 User 使用人 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 2、项目决策过程中的人物性格 Owl Koala Peacock Tiger 理性 果断 感性 寡断 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 Coach Supporter Neutral Non-supporter Enemy 3、项目决策过程中的人物立场 X = — + — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 顾问独立董事 专家 副总裁 A T = 营销总监 D T + 技术总监 D/E O 采购经理 E K X 销售经理 E/U P 产品经理 U O + 售前经理 U P + 售后经理 U O + 操作主管 E/U O = 4、客户组织、政治结构及影响力图 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 其一 其二 其三 通风报信 暗中支持 出谋划策 5、Coach的三大作用 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 6、Coach帮助我们的五大理由 与人 投缘 利益 驱动 对手 故人 认可 我司 沾亲 带故 项目 技能 销售 培训师：阁策 1 目录页 CONTENTS PAGE — * — 项目销售概述 1 项目推进里程碑 2 项目销售工具解析 3 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 1 项目销售概述 何谓项目销售 项目销售VS大客户销售 项目销售困局 — * — 阁策 项目销售概述 1.1何谓项目销售 渠道销售 项目销售 大客户销售 — * — 阁策 项目销售概述 1.2项目销售VS大客户销售 项目销售 对比 ①阶段性采购； ②采购周期长； ③规律性差； ④决策流程和决策组织复杂； ⑤信息不透明。 ①阶段性采购； ②采购频繁； ③规律性强； ④决策流程和决策组织简单； ⑤信息比较透明。 大客户销售 — * — 阁策 项目销售概述 毫无头绪 找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系 搞不懂客户的真实需求 不知道竞争对手的动向。 无法推动 找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系 面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。 局面失控 好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃； 眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。 1.3项目销售困局 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 2 项目推进里程碑 获得项目线索 项目得到确认 信息收集完毕 完成机会分析 初步认可产品 完成最终方案 内部敲定我司 完成招标投标 拿到中标通知 下单签订合同 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 获得项目线索 拿到项目线索 1）用户单位？ 3）大致需求？ 工作 目标 2）项目名称？ 标志 5% — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 项目得到确认 确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条） 1）用户系统的现