采购管理之大客户销售技巧培训【宫迅伟】.pptVIP

中国采购供应链工作坊领衔主教练 专属领域：采购与供应链 丰富的理论基础： 上海交通大学自动化学士、 吉林大学国际贸易专业进修 天津财经学院经济管理专业研究生 中国人民大学MBA 实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、 大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理 有深刻的理解 5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、 亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总 监、供应链总监、总经理； 真实的荣誉称号： 中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定 授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权 培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、 卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖 客户之核心感觉 分析原因 -对症下药 回款是衡量销售人员能力的唯一标准! 有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的合作。。。 客户在处理应付帐款时，支付顺序： 供方在他心目中的地位； 客情关系的维护程度； 厂家对货款管理的松、紧程度。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，比收款日当天来催讨要有效得多。 看到客户处有另外的客人不要走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 ——客户不希望他的客人看到债主登门 ——趁机观察对方内部的情况 定期收款的习惯——客户形成一个条件反射 理直气壮的习惯——欠债还钱天经地义 强调公司制度的习惯——不与它公司比较 不卑不抗有礼有节习惯 不讲自己薪酬习惯——以免客户认为你在赚他的钱 对方摆出千般万般苦，你就摆出比他更多的苦衷 他有三个理由不能付款，你就得给出六个理由必须回款。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！ 不要滥用同情。 增加拜访次数，反复走访， 在他的公司里，见到谁就跟谁说：跟他本公司人员说说，跟客人说 老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久. 预定时间若不能收回，应要求对方重新承诺回款的确切日期。 请领导同行或领导亲自出马 借助法律的力量。 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 技巧1：直切主题 技巧2：成为客户第一付款商 技巧3：重视客户资信调查 技巧4：签订严密的合同 技巧5：合同收款日前催收 技巧6：耐心守候 技巧7：选择正确的收款时间 技巧8：养成收款习惯 技巧8：以牙还牙 技巧9：缠缠缠 技巧10：敌进我退 技巧11：不回款不发货 技巧12：诉诸法律，借外力 供应商选择 选择能满足XX需求的供应商 供应商评估 XX统一的评估标准以及供应商分数 在XX范围内的供应商评估系统上公布评估结果 与业务具体相关的次级标准的定义以及标准的权重 供应商发展 在评估基础之上的，与业务具体相关的供应商发展措施 降低与供应商相关的成本 供应商成本下降措施是出发点 供应商 剔除 供应商 管理 成本下降 – 效率提高 供应商 选择 供应商 评估 供应商 发展 供应商管理流程yu供应商进入机会 供应商的客户策略 采购数量（金额） 采购频度 战略客户 发展客户 维持型客户 过路型客户 开发期 导入期 成长期 成熟期 衰退期  产品的不同寿命周期的采购策略 ESI不同阶段的参与策略（同步开发） 概念化设计 符合环保 鉴别潜在供应商 合格产品清单 合格供应商清单 外委设计服务 上市速度 成本效益 满意质量 方便制造物流 替代品 新技术 新工艺 合适的成本 合适的质量 可获得性 合适的质量 量产确认 零件准备 及时交付 开发 采购 保证供应 合适的质量 ESI 供应商早期介入 样品制造 供应商四象限模型 杠杆产品 （杠杆型） 标准件 （策略型） 瓶颈产品 （关键型） 战略产品 （战略型） 供应商市场复杂性（供应风险） 对采购商竞争性的影响（采购价值） 最有效的销售切入口在那？ 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 大客户销售与顾问技术 大额产品 的特征 竞争对手 分析 大客户定位与 心理需求分析 大客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 （说对话） 内部采购流程 （找对人） 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 （做对事） Ⅲ. 如何使用“五环”秘籍保证成单？ 三、采购是怎样被销售搞定的 （如何使用五环秘籍保证