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用脑销售家具（一） ——第四课（黄埔二期） 2013、10、31 强调： 全脑销售博弈（LPRS）和销售心理矩阵—— 使语言更生动、更能打动人、更有说服力，直指顾客的内心世界，每句话都有其目的和价值，每句话都有巨大杀伤力！ 如何系统地完成从顾客进店直至成交的完美过程呢？ 做好准备 我们现在是否有准备？ 是怎么准备的？ 做好准备 准备不足 = 准备失败 没有计划 = 计划破产 做好准备 1、形象上的准备 职业装 正装皮鞋 淡妆 仪态——站姿、坐姿、行姿 做好准备 2、销售工具的准备 计算器 卷尺 便签本 产品图册 平板电脑 做好准备 3、卖场维护的准备 做好准备 4、开好晨会/交接会的准备 会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批；主管少说， 轮流说，最后说。 第一步：营造开心会议的氛围： 笑话、故事、动作、歌曲、口号 第二步：引导发言：分享是最好的学习和激发 第三步：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布 置、选择一个最近干的最好的加大表扬，然后问： 没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀 是什么？立刻行动！ 做好准备 5、销售知识的准备 做好准备 6、快乐心情的准备 销售是一种信心的传递、情绪的转移。 做好准备 7、准备话术（特别是针对价格的话术） 做好准备 8、了解库存 做好准备 9、总结出10大卖点 做好准备 10、迷人而且真诚的微笑！！ 吸引顾客 店里没有客人的时候，我们在做什么？ 店里的景象给顾客的感觉是什么？ 吸引顾客 正确的动作——忙碌 吸引顾客 零售是一门表演艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、家居顾问是演员、顾客是观众，每天都是现场直播。 吸引顾客 忙碌吸引的作用： 1）生意繁忙——忙碌的氛围，勾引顾客进 店的欲望； 2）消除客人的心理抗拒——顾客的逆反心 理，越让他进店越不进； 3）塑造品牌形象——生意好 4）为成交而准备 吸引顾客 麦当劳： 员工的手里不可以是空的，特别不允许2个人在一起聊天！不允许一个人站在一处超过15秒钟。 吸引顾客 常见的错误行为： 1）站在中央等待客人（无所事事） 2）站在门口招揽（堵住门口） 3）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 4）同事在接待顾客时，无所事事 吸引顾客 注意留意顾客（故意不经意）： 两目相对，三米之外，主动微笑； 两目相对，三米之内，主动问好。 一般来说，销售人员是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，就会将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。 吸引顾客 好像有时有个“托”也可以解决一些问题 美好的第一印象 结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任 潜在客户在认识销售人员初期阶段基本上都是凭借第一印象（感性）来决定随后的交往，直觉就是防范。 信任是经过思考、经过检验后的理性结论。 美好的第一印象 结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑 美好的第一印象 打开心扉： 1） 打开心扉=微笑+称呼+问候+赞美 2）关心顾客比介绍产品更加重要 3）顾客一进门就讲产品=拒绝 4）少谈产品，多谈顾客 5）用“您”,不用“我、我们” 6）用情感留人（右脑） 美好的第一印象 黄金时间—— 20%进店的顾客会购物，80%会走开，其中80%的顾客是在 1分钟之内 走开的。 黄金时间里，顾客首先决定要不要听家居顾问的 话（——如何延长黄金时间？）。 听不听家居顾问的话，主要取决于“情感因素” （右脑），而非“理性因素”（左脑）。 美好的第一印象 用赞美（至少是认同）开场 演出正式开始了………… 美好的第一印象 用赞美开场（随时随地赞美顾客）： 1）哇！您看起来很精神！（气色很好，特别） 2）我很喜欢听您讲话！ 3）我感觉您非常亲切！ 4）真的好羡慕您的好房子！ 5）跟您讲话可以学到很多东西！ 6）看得出来您对家具很专业！