市场人员应具备的专业销售技巧.pptxVIP

市场人员应具备的专业销售技巧;第一部分：专业销售技巧;问题：;销售人员的问题;销售人员必须知道的三件事;销售的五要素;中国医药企业医药代表现状调查结果显示;医药代表的类型;专业化医药代表;专业化医药代表;优秀医药代表的素质;3;3;3;3;3;3;7;7;7;8;为何要做接触前的准备;8;9;9;9;10;10;10;3;3;3;3;3;13;访前准备—收集/反馈市场信息;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;访前准备——拜访工具的使用;访前准备——建立信誉;访前准备;访前准备;心态准备;销售的六步循环技巧;专业销售技巧;拜访的全过程;开场白;开场白;开场白;演练（一）;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;1、原因在客户;1、原因在客户;1、原因在客户;2、原因在销售人员本人;2、原因在销售人员本人;拜访4—处理异议;拜访4—处理异议;拜访4—处理异议;拜访4—处理异议;拜访4—处理异议;拜访4—处理异议;拜访4—处理异议1;拜访4—处理异议1;拜访4—处理异议1;拜访4—处理异议2;拜访4—处理异议2;你可以使用下列资料来证明：;拜访4—处理异议2;拜访4—处理异议3;拜访—处理异议3;拜访4—处理异议3;拜访4—处理异议4;拜访4--处理异议4;拜访4—处理异议4;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;拜访6—成交1成交的机会;1.对方有接受信号时： 重述对方已接受的利益 要求对方处方;夏小姐： 王医生，您也认为AAA镇痛效果好作用时间长达12小时。 由于这些优点，您能否试用AAA治疗5个有适应症的病人？ 不如下周我再来拜访您看看疗效如何。;2.对方未表达出接受信号时： 重述对方已接受的利益 探询接受信号 要求对方处方;夏小姐： 王医生，您觉得AAA的特点对患者来说是不是很有利？ 所以您也认为AAA镇痛效果好作用时间长达12小时。 由于这些优点您能否试用AAA治疗5个有适应症的病人？ 不如下周我再来拜访您看看疗效如何。;总结性成交 例：鉴于以上理由，可否？;引荐性成交 例：李教授用得很好！;试验性成交 例：请试用……;特殊利益性成交 例：参加这项试验，可有机会在XXX杂志上发表文章！;渐进性成交 例：第一…，第二…，第三…，所以请…。;转换型成交 例：请签在这里！;假设性成交 例：一个还是两个？;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;3;设计VIP培训计划（量化）;上量;锁定投入点;上量;人物性格分类（客户分型）;管理好驱策型人物（管理老板）;管理好部下也是利益销售;超值服务（期望理论）：让客户惊喜的秘诀;上量（3/3）;关于圆桌会（卫星会） ——不要相信客户熟知我们的产品;成功案例;举例：如何申请费用？（推销你的方案——利益销售）;如：准备在所属医院搞10-15次圆桌会;;;个人一点财务管理经验分享：;;（三）管理好你的时间;四、其他建议：;读万里书-行万里路-阅人无数-高人指路-自己去悟;193