大客户销双赢商务谈判实战训练.docVIP

培训对象：营销人员、销售人员、投标人员、管理者 培训课程、时间及费用 序号 时 间 课 程 名 称 课程时间 （小时） 讲 师 费 用 1 1天 《大客户销售双赢商务谈判》 6 孙行健 面议 课程背景 买方市场，不当的强硬得罪客户，无原则的软弱又伤到自己。作为销售人员，如何在维护公司合理利润的博弈中把握中庸之道？ 如何有效引导客户，使之由行驶权力的冲动，转化为双赢的互动？ 谈判是人性的律动，销售人员如何从认识自己出发，达到认识合作伙伴，进而与之有效地共舞。 孙行健作为华为投标管理体系创建者之一，亲身策划、组织、主谈了许多重大项目。后又在飞利浦从事全球战略采购工作，曾与多个跨国企业、各种文化背景的谈手就重大商务问题进行过艰难的谈判。 因此，从销售人员如何在矛盾中求得平衡入手，设计了本课程。 课程目标 掌握大客户销售谈判的九点精要，形成自己的思考与策划框架，从此由自发、自然式谈手转为计划、主导式谈手。 通过实战案例演练，理解双赢的关键要点。 课程收益 买卖关系分析工具 需求洞察 底线设计 对方底线揣摩 BATNA 谈判风格认知与应对 谈判议程设计 贵司典型谈判情景训练  培训讲师 华为老将-孙行健 桑德拉（中国） 高级顾问 深圳市科技孵化器协会及留学创业园 营销教练 上海交大安泰经济管理学院 特邀讲师 中财华路财经研究院 理事兼研究员 教育背景： 清华大学MBA 机械工程及计算机网络工程双学士 工作经历： 曾任外企部门经理；1995年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。 2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；2007年，应邀出任任美国BlackDeck小家电亚太区业务运营负责人。2009年进入咨询界，专心从事战略营销咨询、销售体系搭建、商务谈判教练等工作。 专长领域： 擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。 精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。 对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点， 较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。 顾问观点： 思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。 速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。 企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。 企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程 咨询业绩： 辅导白云电器，建立新型营销系统。 多次服务格兰仕，传授狼性营销、双赢商务谈判； 服务农业银行安徽、湖南、甘肃等分行，主讲狼性营销、执行力等； 服务企业： TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器。 授课风格： 培训300余场，洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。 课程大纲 单元1 大客户销售商务谈判精要 组织间关系透视 模型应用： 1.2.谈判目标设定 实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解 1.3. 1.4.开发BATNA 工具示范： 1.5 认识人性 心理测试： 1.6 制订说服策略 模型应用：1.7 组建团队 1.8 确定时间地点 1.9 议程设计 案例分享： 单元2 谈判策略 2.1四种谈判策略 2.2协议区确定（ZOPA） 2.3谈判力学结构 案例： 单元3 如何双赢 3.1立场与利益？ 课堂练习： 3.2管理感知价值 3.3差异创造价值 单元4 谈判的五阶段 4.1开局 课堂练习： 4.2验证 课堂练习： 4.3提案 4.4议价 4.5终局 课程全员双赢谈判案例演练： 以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。 本课程已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司诺普信、中原名企财鑫集团、中海油湛江基地、美的集团总部、顺德格兰仕、惠州TCL、上海中船重工、清华MBA、上海交大MBA、四川电信设计院、四川通信服务公司、中国电信、中海油、中国普天、中通汽车等多家单位主讲并获好评。 上述客户，均可提供联系方式咨询。