约访与初次面谈课件.ppt

为什么要电话约访？ 迅速建立良好形象 客户筛选 计划与活动 电话约访的最终目的 取得面谈机会 电话约访的心态 他看不见你 成本低 不用背话术 每个电话都有钱赚 客户拒绝 客户可能随时挂电话 客户可能骂你 客户想在电话里解决问题 电话约访核心 调动客户见面意愿 无压力销售 绕过拒绝问题 轮盘话术 时间安排上掌握主动，地点安排上让客户主动 控制时间。借口也可以包装自己 放松的心态、愉悦的心情 表情、语调、肢体 让客户希望和你见面，至少不抗拒和你见面。 自我介绍—— “*先生，你好！我是珠江人寿的***，上次在社区和你聊过，还记得吗？” 我为什么要见你 / 你为什么要见我—— “是这样的，上次面谈让我感受到你是一位素质很高的男士，所以，你不会像一般人那样抗拒保险，认识你深感荣幸。上次由于时间关系，我没有机会跟你探讨你的保障需求，所以我并不确定你到底适合哪一类保险，或者你到底需不需要保险。所以，我认为有必要花30分钟跟你做一次详细的沟通，我相信这对你是有好处的” 消除顾虑—— “当然，我需要事先向你承诺两点：第一，这次面谈我会给你一些专业方面的建议，但仅此而已，决定权在你手上。第二，如果经过这次面谈，你认为我们没有再联系的必要，那么我会就此打住，不再打搅。这样的方式我相信你不会反对” 时间地点—— “我检查了我的行程安排，这周三下午2点以及周四下午4点暂时没有安排，我希望你能选其中一个时间让我们见个面。至于见面的地点，以你方便为主，由你决定。” 再次确认—— “好的，跟你确认一下我们约定的时间是。。。地点是。。。，请问需要我提前一天提醒你吗？到时见。” 电话约访流程 面谈的最终目的 取得递送计划书的机会 初次面谈的误区 直接销售险种 不断回复拒绝问题 初次面谈核心 建立值得信任的第一印象 尽可能收集客户资料 快速找到客户需求 绕过拒绝问题 时间控制 面谈的流程 寒暄赞美—— 兑现承诺—— “*先生，我相信你还记得我们上次约好的面谈时间是30分钟，现在是2点整，也就是说到2点30分的时候，除非你想继续谈下去，否则我会准时离开，你觉得这样可以吗？” 包装自己—— “那我们现在正式开始。首先，我有必要向你介绍一下我自己：我在这个行业已经工作了**年，因为一直坚持以我的专业给客户提供建议，并且尊重客户的每一个决定，从不死缠烂打，所以我的工作一直得到客户的高度认可，我相信你也会认同我这种工作方式，对吗？” 收集资料—— “按照我的方式，在给你建议之前，我需要了解你的一些基本情况，以便我能给出准确的建议，希望你能真实的回复。当然，一会记录的资料，如果在交谈后你认为没必要进一步交流，我会马上还给你，确保你的资料不外泄，你看这样可以吗？请问你的公司是否给你办理了社会保险？……” 寻找卖点、达成共识—— “好的，我需要的资料大概就是这些，感谢你的配合。从你的资料看，作为一家之主，相信你应该清楚你身上的担子……所以，我给你的第一个建议是，你需要有一个确定的身价保障，以确保你的责任无论在什么情况下都能完成，你同意吗？好的，接下来我给你的第二个建议是：……” 取得递送计划书的机会—— “以上是我给你的建议，你也表示了认同。但是具体的数据我需要花点时间进行计算，我希望过几天把具体的建议呈现给你作进一步的参考” 确定下次面谈时间—— “你看两天后，也就是本周四，我们还是这个时间，在这里见面，如何？” 友好道别—— 前面做的越简单，后面就会越复杂！ 要清晰的知道每一步的目的是什么！ 全力接触，自然促成！ * *