从山东文具市场看全国长大状态.docVIP

从山东文具市场看全国发展状况 国内的办公用品零售竞争早已到了白热化的阶段，大型连锁及外资公司也投入了大量的资金而且在不断的增加，其中还不乏这二年已经严重亏损正靠“融资”度日的大型办公用品超市。 　　在国内办公用品企业的经营方式也大同小异，如以网站作为重点推广方式的Asiaec、OA365、chinalz、OASH、EZHON；以大型购物商场为主直销为辅的欧玛特及OFFICE1，以及以加盟连锁为主的都都和OFFICE MATE，还有其它“市区”霸主如东莞文一、深圳日发、青岛南方、南京易事达等等，都是有着10年以上的“斗争”经验，办公用品零售企业如何从现有的环境中（低质低价）杀出一条血路来也显得迫在眉睫。从山东一个区域的行业状态就基本可以看到存在同样问题的其他城市甚至全国。我们分别从以下几个方面来透视。 　　▲一、产品 　　全国各地的知名文具品牌在山东均有代理商，80%以上聚集在临沂，济南、青岛、烟台只占10%，其它小型批发市场占10%。商品流动是由生产厂商→临沂→济南、青岛→聊城、德州、东营等小地区的方式在运作。 　　在整个办公文具行业销售额当中，其中设备耗材类（墨盒、纸张、机器等）占有40%的份额，文管系列占有15%的份额，笔类占有10%的份额，本册类占10%，桌面办公用品占10%，学生用品占5%，财务印刷品占5%，其它占5%。从以上数据可以看出哪些是我们经营的主项，哪些客户是我们最重要的，那些是我们必须丢掉的；其中办公设备的国际品牌是以Canon 、HP 、Epson、Sony、Panasonic、samsung为主流（约占50%），国内以科密、欧梅、大王、永发等等为主，耗材除了原装的Canon 、HP 、Epson外还有国内的天威、天野、格之格、博图、活彩等等，复印纸、打印纸以APP为主导（约占30%）。文管类以潮阳的齐心、树德、为主导产品；笔类的有东洋、晨奇、晨光、白雪、派克、德文等；本册类以亚龙、玛丽、亚太、唐都、莱特为主。学生用品以米奇、酷狗、史努比为主。办公系列主要由益而高、得力组成。 　　▲二、利润 　　因为山东（中国）各地的批发市场太多，而文具市场与小商品、服装、日用品等也总是在同一个商品城里。所以山东的办公用品主要是以批发为主的销售方式，追求的是一种价格便宜、可以使用即可的购买心理，终端的控制本土企业还没有完全关注，普遍的零售文具店都是以关系营销为主，拥有稳定的但极少的固定客户（朋友同事），这些客户利润相对较高，夫妻店的操作成本也很低，所以能够得以生存，但要做大的确也是一大难事，所以各大批发市场是零售店发展壮大的最大制约点所在，也就造成了文具零售市场利润的普遍较低，平均只有30%左右。 　　客户所带来的利润比例如图： 　　▲三、市场容量 　　整个山东文具市场容量据客观分析约20亿/年，客户群如下图： 　 　　习惯性购买场所如下图： 　　▲四、渠道 　　如今的渠道之争已经从过去传统的批发商过度到了终端，得终端者得天下已是不争的事实，市场也在不断的细分，而终端无外乎就是一些专业连锁店，如国美、三联、都都、柔婷等，这类企业经营的商品大都从传统的百货业中细分出来的；超级市场，如新一佳、万佳、百佳等；便利、士多店，如7-11；会员店如山姆；购物广场如沃尔玛；各地的百货公司等等。　　　　　　　　 　　商家的目的是为了利润，而消费者的意愿是能够买到价廉物美的商品，两者始终是一对矛盾体，那么这个物流链就显得很重要。 　　如何绕开对手、提高竞争门槛、实惠客户并充分利用这些资源是我们现在要思考的问题，针对现有的平台及资源（强势资金、无品牌优势）下，如何以低成本、快速度地打开这些终端市场，并进行品牌推广建立长期有效的客户关系就显得非常重要，哪个公司能够在不影响质量的前提下提供最便宜的商品也将会成为消费者的首选商家之一，传统的销售方式是从厂家到一批再到二批最后到零售商，厂家的价格也已被增加了好几倍，而“受伤”的是消费者，如今的企业为了提升公司的竞争力都改变了原来传统的销售方式，从厂家直接到零售商的方式也将成为未来商家拓展市场的普遍方式；时间意味着成本，谁先快速的转变传统的销售方式，合理避开竞争对手的强项，寻找差异化的营销模式，谁就能占据主动；因此我们的目的是减少众多流通环节，这样的销售方式不但让厂商的利润有所增加，也让零售商的利润大增，从而让产品更具市场竞争力； 　　而本土文具公司（店）大都批发兼零售，尤以批发为主。真正注重终端的聊聊无几，经销商的货源都来自临沂。临沂经销商也都各有专攻品牌，划分较细，每家店只经营代理及自营品牌（一般不超过3个），这些专业批发商几乎垄断了整个山东文具。比如代理本册的博士爱公司等，笔类的英雄、派克、白雪、金万年、雅泰、东洋等都有代理商。 　　其它各市区都是负责本地的二批、三批商，实力及网络相对较小，各