以“客户需求”为导向的“顾问式”行销.docVIP

以“客户需求”为导向的“顾问式”行销 客户为什么买保险？ 首先是因为很多年来，他们的亲戚、同学、同事、朋友加入了保险公司，然后出于相信亲友，碍于情面，或者被逼无奈，不得已终于“破财免灾”——所以在过去20年里，我们问这个市场上曾经买过保险的人买了什么保险，竟然超过80%的人不清楚自己到底买了什么，这是一个令人奇怪的悖论，一个买了东西的人，竟然不知道自己买了什么——我们酷似利用亲情或关系“劫持”的客户的“绑匪”； 其次，是因为我们不厌其烦的和客户讲述寿险的意义与功用——但纵然我们口若悬河，绝大多数人仍然不相信风险会降临自己，于是我们拿出生活中的最悲惨案例——“恐吓”和“攻心”，于是“恐吓”成了“危”逼客户就范的手段； 最后，我们天女散花般展示保险的好处，甚至夸大产品的回报，恨不能把我们的产品包装成拥有赵薇的大眼、巩俐的大胸、晓庆的大腿般艳光四射的绝世娇娃——“利诱”成了寿险行销人员的通行证！ 多少年来，我们的客户就是在这样“情劫、危逼、利诱”的强大攻势下“投降买单”；而对于“买什么、买多少”这些问题，已经变得无足轻重——因为只要“买了就行”——“保险”就像旅游时那些黑心导游带我们购买的，回到家中被丢弃在角落里蒙灰的纪念品。 所以20年来，“在那镀金的天空中，飘满着客户弯曲的倒影”。 但市场并非总是按照我们的意愿发展，客户也并非可以任意拿捏的橡皮泥，随着我们“多行不义”，客户对“保险”的投诉层出不穷；在市场调查中，“保险推销员”屡屡成了社会职业地位与保安、保姆齐名的“三保人员”之一，防火、防盗、防保险甚至成了一些小区的标语，这是保险从业人员的悲哀，更是整个中国保险业的悲哀！ 我们的客户会永远被这样蹂躏吗？ 伴随着中国经济30年的高速发展，中产阶级日益崛起成为社会的中流砥柱，他们在满足了最基本的生理需求之后，必然会上升到更高层次的——安全需求，这就是2000年以来中国保险市场迅猛发展的原因所在，中国的中产阶级比以往任何时候更加迫切地需要与他们身份相匹配的精英理财顾问为他们提供专业的理财服务！ 他们需要理财顾问告诉他们，通过保险，可以帮助他们解决人生所面临的财务难题；他们需要理财顾问告诉他们，买什么保险，买多少保险，才能满足他们的真实需求，而这些，都是一个普通的“保险推销员”无法解决的问题！ 同时，由于缺乏专业理财顾问的指导，中国人正面临着财富的巨大损失！市场上广为流传的“炒股炒成了股东，炒楼炒成了房东”的故事，就是错误理财观念导致财富损失的真实写照！ 而专业理财顾问的出现，就像茫茫夜空中第一缕晨曦，为黑暗中前行的人们带来希望！就像竖立于茫茫大海中的灯塔，为那些迷航的船只指引方向；据权威机构调查，超过七成的中国人开始认识到理财顾问的价值，愿意将自己的财富交给专业机构打理！中国的理财市场，正以每年超过20%的速度迅猛增长！ 所以，正是客户的觉醒，带来了寿险行销的革命！ 以“客户需求”为导向的“顾问式”行销模式——代表了最广大客户的根本利益——因而代表了这个行业未来发展的方向； 理财顾问必然伴随着客户需求的迅速增长走向成熟——他们以能够为中产阶级规划未来的幸福生活为己任，对客户的人生责任、生命价值、健康保障、子女教育和退休养老进行专业的分析和规划，并提供量身定造的解决方案，最终营造一种充满正确理财观念、家庭责任、和谐生活以及生命活力的金融文化，这就是理财顾问的历史使命！ 那么，到底什么是以“客户需求”为导向的“顾问式”行销呢？ 我个人认为，它是一个与客户接触、说明、分析、计划、促成、回顾的专业化、系统化的销售流程，具体来说，包含“一个中心”、“两个基本点”、“四项基本原则”等重要内容。 “一个中心”——以向每一位客户传承“理财金字塔”等正确理财观念为中心。每个人都需要保险！理财需要树立正确的观念！投资需要遵循“长期、平均、分散”的黄金法则，这些理念是理财顾问力量的源泉——甚至必须上升到宗教的高度——就像传教——只有树立正确的信念，才能战胜一切挑战！只有树立了正确的理财观念——才能帮助客户走上财务自由之路！ “两个基本点”——以对每一位客户进行“财务需求分析”和“量身定做” 理财计划为两个基本点。“财务需求分析”是运用专业的工具FNA，对客户在“风险管理”、“子女教育”、“退休养老”、“财富管理”等方面进行检查、分析和评估——就像“看病”时所作的检查或检验——问题在哪里，情况是怎样；在了解清楚“病情”后，根据客户的实际情况，“量身定做” 理财计划——就像“看病”时医生根据检查结果开出药方，对症下药。