基础训练 1普通朋友 邹德全.pptVIP

目 录 二.普通朋友面谈流程 轻松开门 拉进距离,加温感情. 二. 一般朋友面谈流程 重温过去 二. 一般朋友面谈流程 重温过去-逻辑 二.一般朋友面谈流程 谈困惑 二.一般朋友面谈流程 谈困惑 二.一般朋友面谈流程 客户反应 二.一般朋友面谈流程 客户反应-漠然 二.一般朋友面谈流程 反对-理由 二.一般朋友面谈流程 一.保险是骗人的 先认同,再以讨教的方式提问!找到根源.表明自己的决心. 二.一般朋友面谈流程 一.保险是骗人的-逻辑 二.一般朋友面谈流程 二.保险很难做,很难做下去. 认同他,并了解他为什么会有这样的想法.最后讲出自己的立场,让客户感觉很惊讶. 二.一般朋友面谈流程 二.保险很难做,很难做下去-逻辑 二.一般朋友面谈流程 三.做保险要求人,被人看不起. 二.普通朋友面谈流程 具体的表现-认同 二.至亲面谈流程 认同的理由 二.至亲面谈流程 认同 基础训练—普通朋友面谈流程 一、正确的普通朋友定论 二、普通朋友准客户面谈流程 没什么事的时候关系很好,有事情时在不损害自己利益时能帮得到你就帮,但在有事时如果要损害自己利益时,不能帮到你. 普通朋友的概念： 一、正确普通朋友定论 来源:以前工作的同事; 一般的同学; 生意场上的来往; 至亲的朋友(做过几次沟通) 聊之前生意上的事,回顾过往的交往过程. 聊以前一起学习读书时的趣事 聊以前你认为能沟起他回忆的事情. 切记:不可像至亲一样问对保险的看法,因为这会产生突然感! 沟起对方与你一起交往的种种印象,特别是印象较深的一次.加温感情! 生意朋友: 李老板,好久没来你这里坐了,这段时间好忙,没来都有点不习惯了.最近生意还好吧? …… 想想这时间过得真是快,以前,有一次因为我们公司供应给你们的…,搞出很多问题,要不是你们后来帮忙解决还真是有点麻烦. 谈你从事原来行业的困惑,引出你转行的理由 那时与你们一起做生意,做得很开心,但就是没赚到钱.你觉得我那时做XX 做得怎么样? 我觉得你做得很好啊,还可以啊! 要是真的是这样就好了,李老板,我那时没有你说得那么好,你知道吗?我那时一个月忙来忙去,还不到你工资的零头,你觉得我做什么好?有什么好的赚钱的路子,说说,我想转行了. 已经短信告知他我在做保险 客户反应:哦,怪不得你要改行 未短信告知他我在做保险-引出保险 你觉得我做什么能赚钱?(一般的人不会说,不难自己去做了) 那你觉得现在做保险怎么样?我现在太平人寿保险公司培训学习,想做保险.你觉得怎么样? 三.认同 发散式提问,必然会有以上三种结果的出现. 二.反对 一.漠然 李总,我进保险公司都是经过慎重考虑的,我决定要在这个行业长期做下去,我觉得只有做保险才能让我成功. 客户的心理:做不做保险与我没什么关系. 表明立场:彻底树立要把保险做成功的形象. 再观察客户反应,然后离开. 一.保险是骗人的. 二.保险很难做的哟. 三.做保险要求人,又被人看不起,像传销一样. …… 李总,你说是骗人的,你怎么会有这样的想法,你是不是被骗过啊? 那倒不是,听别人说的;我上次那辆车就是因为…… 也对,你这倒是提醒我了,我觉得你说的很有道理的,但是我一直在想,你说的骗人的,但是保险在国外都几百年的历史了,在中国也有十几年了,以前买的人很少,现在怎么买的人越来越多了.我想是不是有些业务员品德不好或有些公司不怎么专业,去骗人,你觉得是不是? 对对对! 我是下定决心,要做一个专业的决不骗人的代理人. 我就是担心这个问题, 你说得对,你觉得是为什么呢? 身边之前认识的人做保险的案例…… 李总,今天真是感谢你,听君一席话胜读十年书,你这么说那我就放心了!我一定要做好!现在我就有信心了!(急转弯) 李总,我这段时间在公司了解了,我们公司的人和其它的人不一样,很多都是外地人,一个部门有17个省的人.现在都做得很好. 比如我们老大……比如我们身边的同事谁谁谁… 李总,开门做生意,谁都希望做大,谁都在找准客户,所有的生意也是要找到客户才可以做下去,其实哪一个行业都一样,这样也是互利互惠. 我觉得我不是卖保险,只是代理保险,不是要-求着别人买. 很多的人求人,是不专业,别人不想买但强制找人买,我是想用专业来做,我是在帮助别人做规划.过去很多人是死缠烂打,不在专业上下功夫.我觉得做保险要在客户最适合的时候买最适合的产品,让人真正认同才行. 其实, 律师也要求人,比如找法官, 但他们靠专业,所以很受人尊敬. 李总,你放心,我要做