现代经济管理学院推销学期末大作业2011下学期.docVIP

平　时　分 期末考查分 总　分 　　　　　　　　江　西　财　经　大　学 《现代推销理论与技巧》 期 末 考 试 现代经济管理学院 编写 吴忠华 2011年11月 姓 名： 何杏子 学 号： 2080424 一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试 时间：135分钟 二、 考试目的和要求 考试目的 仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。 考试要求： （一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪 （二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系 （三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略 三、考试内容和安排 （一）推销模拟准备阶段 请同学分别选择特定的商品（服务），按照准备的各个阶段要求，设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。 准备1:选择特定的商品（服务）：卡西欧电子词典 准备2：产品特性分析： 特征 优点 缺点 利益 证明 丰富原著阅读精选；3大英汉双解词典，英汉真人发音；全新双触屏看图查询；支持下载，自由下载文本、语音、彩图 拟 推 销 概 述 背景资料： 上海卡西欧贸易有限公司成立于2003年4月，是由卡西欧计算机有限公司与三菱商事株式会社共同投资组建的外商独资企业。它的经营范围包括各种电子产品如电子词典、计算器、数码相机、钟表、时钟、电子乐器等，是一个涵盖国际贸易、仓储运输及物流等业务的综合性公司。公司采用直销、网络营销等方式进行产品销售。 推销理论： 直销：推销员通过向老顾客介绍产品进行推销。首先运用电话预约获得该顾客的同意后约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。 在推销过程中，我们采用了费比模式和爱达模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、体验试验法、询问接近法、折扣接近法。 角色分配： 推销员：唐糖（以下简称T） 潜在顾客：韩丽萍（以下简称H） 影响因素（潜在顾客的丈夫）：李泽（以下简称L） 情 景 模 拟 场景一：电话预约 H：喂，你好！哪位？ T：你好！是韩女士吗？ H：我是，你是？ T：我是卡西欧电子有限公司 H：恩……哦，是你呀，我记得叫唐糖是吧？ T：是的，很荣幸您还记得我。上次送您先生的礼物怎样？ H：很好，我先生很满意。 T：那太好了！是这样的，我们公司听说您儿子考上了重点初中，您很烦恼给他买什么学习用 具。也许您愿意抽出15分钟，我很乐意替您解决这个烦恼。什么时候去您那比较合适？明天下午3：40还是后天下午？ H：唔，明天下午吧，那时我有一些空闲。 T：好的，那我明天下午3：40到您那去。不好意思，打扰您了。祝您工作顺利！ H：谢谢。再见！（挂电话） T：再见！（挂电话） 场景二：上门推销前进行的确认电话 H：喂，你好！ T：您好！我是卡西欧电子有限公司 H：恩，可以。你现在过来好了，我刚好在家。 T：好的，那呆会儿见！ H：恩，呆会儿见！（挂电话） T：（挂电话） 场景三：上门推销全过程 （唐糖来到韩丽萍家门口，开始敲门。） ＂咚咚咚！＂ T：韩女士，您好！我是唐糖，很高兴再次和您见面。 H：喔，你好！请进！ T：谢谢！请问，要脱鞋吗？ H：哦，好的。拖鞋给你。（L把拖鞋递给T） T：谢谢！ （接着，H把T引进客厅。） H：请坐！请问你要喝点什么？ T：（坐下来）哦，不用了。谢谢！ H：要的，要的。 T：那麻烦您给我一杯水吧！ H：好的。 （H倒了一杯水，递给T） T：（站起来接过水）谢谢！（坐下，然后说）你们家的布景真是非常漂亮啊，给人一种很温馨的感觉！（赞美接近法） H：噢。谢谢！ T：这是您设计的吗？ H：恩，是的。这都是我设计的。 T：您真有品味！（赞美接近法） H：哪里！哪里！ T： 只有非常幸福的人才能设计出这样温馨的房间布景，您一定非常幸福并且非常关心家庭吧？（询问接近法） H：是啊。我儿子马上就要读初中了，我想买一种帮助他提高学习效率的辅助工具，但又不了解初中学生需要些什么。因此我十分烦恼。 T：恩，是这样啊。我知道您的儿子考上了重点初中而且成绩名列前茅，我先在这里恭喜您了。 H：哦，谢谢！ T：您有一个这么优秀的儿子，能取得这么好的成绩，他的各科成绩应该是非常优秀的。这样的话，您只需要考虑初中新增