Chapter2-2优秀推销谈判人员的培养.ppt

优秀推销谈判人员的培养与训练;日本汽车推销明星的推销原则;日本汽车推销明星的推销原则;教学目的、要求： 通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。 教学方法： 启发式教学与观看教学片相结合;; 推销员素质 ; 一、强烈的敬业精神; 二、充满自信; 三、宽阔的知识面; 四、良好的职业道德;面对销售中的伦理和社会;社会责任与市场营销;企业社会责任与营销 广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。 狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。 ;销售人员的社会责任 ;思考与讨论：回扣？;推销业务中的“金钱”问题;你如何看待“第一口奶”的事件？;根据国家的法规和政策，消费者应该享有以下权利： ◆ 了解商品和服务的权利（知悉权）； ◆ 选择商品和服务的权利（选择权）； ◆ 获得商品和服务安全、卫生的权利； ◆ 监督商品和服务的价格、质量的权利（监督权）； ◆ 对商品和服务提出意见的权利； ◆ 受到商品和服务损害时有索取赔偿的权利（索赔权）……;题目： ◆消费者有哪些权益？ ◆推销员为什么要树立消费者的主权意识？ ◆它与推销员的推销业绩有什么关系？;不贬低竞争对手;案例：顾客的考验; 五、健康的体魄和优雅的风度;第三节 优秀推销谈判人员的培养与训练;（一）不断积累知识; 不论你推销什么东西，最有效的办法就是让对方相信—真心相信——你喜欢他，关心他。 ——乔吉拉德 1.了解你的对方，搜集情报。 2.让对方相信你真心地喜欢他。 叫得出名字、记得住生日，满足对方的兴趣爱好等。; 不宜太聪明（不要给人留下无所不知、“聪明透顶”的形象） 优秀的推销谈判人员不是讲话最多的人，而是那些善于引导对方多说，自己倾听，并在关键时刻讲话中肯的人。 乔吉拉德的失误P31; 积极地倾听;（四）善于提问;开放式的询问;闭锁式提问;（五）适当作答;人人需要赞美 保龄球教练的技巧 郎平的尴尬 错误的减少;“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”;自信心; 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。 ;;乔·吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿顾客。”比如： 他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店的贴纸判断其对车子的小心程度； 根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其在寻找什么车，得了什么报价； 根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性； 根据行李、物品判断其兴趣和爱好等; 提高交际能力，可读一些指导交际的书籍；可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交礼仪等。;情商比智商重要;【如何提高情商】; 俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空” 。为此，推销员要具备丰富的知识。 一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。五是关于社会与法律的知识。;业务素质;（一）企业知识;（二）产品知识;（四）市场知识;（四）市场知识;（五）推销实务知识; 身体健康包括生理和心理健康。 （一）生理健康 （二）心理健康 1.认识自我，接纳自我。 2.要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈的事业观。 3.要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生活。;一份精美的自荐材料;课后作业