推销理论与实务.pptxVIP

推销原理与实务;推销模式;爱达模式的构成：;爱达模式具体步骤： 　　;吸引顾客的方法：;诱发顾客兴趣的方法：;激发顾客购买欲望方法：;促成顾客购买行为：;操作情况： 　　爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。 ;Definition 发现 Identification 结合 Proof 证实 Acceptance 接受 Desire 欲望 Action 行动;迪伯达模式的具体步骤：;（1）适合需求结合法 （2）调整需求结合法 （3）教育与引导需求结合法 （4）否定结合法;（1）试用促进法 （2）诱导促进法 （3）询问促进法 （4）等待促进法;生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。;Identification结合 Demonstration 示范 Elimination 淘汰 Proof 证实 Acceptance 接受;（1）把推销品与顾客需要结合起来 （2）向顾客示范产品 （3）淘汰不合适的产品 （4）证