保险公司酒会运作.ppt

9月职产会展示 本部一区于9月13日和9月15分别召开两场职场产说会： 9月13日45名业务人员邀请113人参加； 9月15日40名业务人员邀请112人参加； 同时，又于9月19日、20日连续两天召开职场产说会，分别到场在50人以上。 通过职场产说会的定位可以看出： 职场产说会通过低成本的邀约，高成本的促成完成保单回收； 同时，目的不在于现场签单的多少，而是在于来了多少个客户。 职场产说会的核心就是主顾开拓，通过邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触合众、了解合众，使之成为准主顾，并在日后进行经营，最终成为我们的客户。 通过大型酒会的定位和举办可以看出： 大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛围完成保单促成； 如果说职场产说会进行的是主顾开拓，酒会就是承接职产会进行的二次开发，主要是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式请进来进行保单促成的过程。 酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一目的。 营业部酒会定位于营业部自主经营之上，是营业部做大做强的需求，未来合众的个险队伍也将以营业部经营为核心； 营业部高频次的产说会最大程度的为团队提供了约访促成的机会； 营业部酒会的经营更利于凝聚团队核心力量，帮助新人消化和留存； 营业部酒会的经营是以营业部经理为核心推动，全力跟进； 部经理组织一场酒会的待遇： 假定一场酒会到场15人，5名业务人员约访，两桌；目前全省酒会预签率为30%；目前全省财富年年件均为8000元；则场均产能为：15人*30%*8000=36000元；产生佣金为：36000*20%=7200元； 假设业务中20%为直辖业绩，40%为一代育成业绩，40%为二代育成业绩；则：管理津贴为：7200*20%*20%=288一代育成为：7200*40%*13%=374.4二代育成为：7200*40%*7%=201.6经理津贴为：7200*5%=360一场酒会经理的合计收入为：1224元 还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等 现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主，由内勤辅助营业部经理完成酒会的运作； 未来，营业部酒会的运作将以部经理为核心，搭建营业部的酒会功能小组； 营业部酒会运作核心：经理带头，全力推动； 案例：本部一区范丽燕经理个人酒会经营 研讨时间：5月初 举办时间：5月27日 地点：南方酒店 人数：到场45人，一半客户都是转介绍 费用承担：公司补贴一部分 效果：当场预签18万； 当月回收保费10万； 冲刺进入总公司高峰会 现阶段业务伙伴技能不足，产酒会的运作显的尤为重要，是不可缺失的销售平台。各营业部要善于运用两会平台，做大做强营业部！ 1、三个环节 会前：酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛选、流程的安排、操作的训练等； 会中：客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢宴等组织好一场氛围热烈的营销活动； 会后：总结会召开、内勤追踪、业务人员零分零秒跟单、数据汇总等； 三个环节运作的关键点： 会前细、会中狠、会后快 前端放量的主要方法： 1、意愿启动——酒会前制作精美、亮点突出的酒会启动片感染业务伙伴； 2、主管带动——营业部经理、主任带头订票，带动订票效果； 3、桌数抢购——放大其他营业区订票桌数，营造稀缺氛围； 4、包桌推动——针对部分绩优业务人员，鼓励包桌； 5、先订票后邀约——先推动订票，前端放量，再帮助业务伙伴邀约、筛选客户，保证客户的数量和质量； 6、锁定酒会客户——新人以缘故及转介绍为主，老人以老客户及转介绍为主； 7、营业区跟进——订票后，营业区跟进酒会相关方面的操作培训、话术训练，确保酒会的顺利进行。 三个环节做到： 会前细、会中狠、会后快 管理本部酒会运作出现的问题及解决措施 目前问题： 1、由于今年酒会大量持续的召开造成业务员准客户存量急剧减少，到6月份已经略显疲态； 2、新人技能差 解决措施： 1、通过产说会做好主顾开拓，利用旅说会培养新的转介绍中心； 2、做好周训日，加强技能培训； 营业部酒会和个人酒会的运作：将会极大的提高和锻炼业务人员的组织能力、管理能力和市场经营能力！ 营业部酒会运作细则可参考大型酒会运作，同样包括会前、会中、会后三个环节。 营业部酒会的举办形式：营业部成立一周年、优秀营业部表彰等 邀约地点：营业部自主确定的酒店、饭店 邀约时间：会议前三天，预热、确认到会率高 主管促成：凡新人有客户到，推荐人和主任必须到场 用客户的语言谈公司和产品：亲切、高效 现场促成：步步为营，句句紧跟，奖品领取，