大客户市场开发.pptVIP

大客户的定义 一次性批量购买或持续购买，能产生积极的社会效应和品牌宣传的购买活动，通常是相对于零售活动而言的销售行为。 政府采购、行业客户、集团客户。 大客户工作地理解和认识 是提升产品品牌力的有效途径 能很好的促进区域销售 能起到举一反三的效果 锻炼销售团队的有效手段 是稳定销售的重要方法 具有明显的社会性 普遍意义和先进意义相结合 大客户的范围 数量而言：批量采购、持续采购、个别采购但是有持续影响 客户性质：行业系统，如：质检、工商、税务、银行、药检、烟草、公检法等； 集团客户：中烟集团、通信、铁路、企业集团。 政府采购部门：机关事业单位批量或零星采购，也是一种购买程序。 大客户特点 需求的特殊性：数量大，行业的特殊要求，车辆改装或改造； 资金流程的特殊性：筹集渠道复杂；使用程序复杂；资金回笼复杂； 购买程序的特殊性：使用单位自行购买的程序；单位委托一般中介机构采购的程序；委托政府采购部门的程序。 大客户工作的要求 1、主管人员的认识和投入：用有限的资源投入到无限的市场开发当中。 2、清晰地工作思路： A、传统和新兴的行业用车相结合； B、熟悉行业用车的特点，积极引导 C、了解社会发展对行业工作的要求 3、积极地鼓励政策：长期投入是稳定人员和业务开展的前提。 4、人员确认：专业的人员作专业的事情。 大客户工作的要求 实践是检验工作思路的唯一途径 1、工作思路和指导方针的科学性