展货、摆设、店员.docVIP

铺货、陈列、店员 OTC代表跑店是一件繁冗复杂的事,有许多细枝末节。但是概括起来有以下三点：铺货、陈列、店员培养。 　　铺货。所谓铺货，就是根据公司的要求，在限定的时间内将产品销入药店并摆上柜台。营销理论认为，购买者购买是否方便在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛铺货，以最快的速度争取在第一时间占领所有药店，是OTC代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货的速度尤为重要。优秀的OTC代表能在短时间内把铺货率迅速提升，主要是源于在日常工作中做好了基础性的铺垫： 　　(1)建立“潜在药店”的名录。 　　优秀的OTC代表，手中常保存有一定的“潜在药店”的名单，这些“潜在药店”包括：在过去与公司完全没有交往的药店；以往有接触但没有业务往来的药店或市场上新开的药店；以及目前尽管有业务往来但销量不大的药店。有了“潜在药店”名录，就要不时对自己区域的药店进行分门别类，可以根据前期跑店的初步效果将客户分为“已有初步意识的药店”、“短期内有希望的药店”和“短期内有较小希望的药店”三类。这样，OTC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时，就能把握工作重点，做到有的放矢、从容不迫。 　　(2) 设定定期的“新药店”开拓日 　　在工作中经常会遇到一些情况：如OTC代表常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，无法抽身开拓新的药店或主管让OTC代表努力开发新的药店，但O