发卖点滴语录十一二.doc

【好的赞美会拉近与顾客的距离，促进销售】1新顾客，不要轻易赞美，礼貌即可。2老顾客，留意其服饰、外貌等有无变化，即时献上赞美。3赞美别人要从具体的事情、细节等层面赞美。4最好借别人的口去赞美。5客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心 1、销售五部法：1、确定目标客户（谁是我们真正的客户）----2、分析客户决策人及影响人（我应该向谁推销）3、我的竞争优势是什么（提供解决方案）------4、竞争策略是什么（我们的战术：车轮战）------5、客户跟踪服务（不定期回访）◆只有学会销售、才能打开成功之门 2、【销售秘诀-狠】①目标就是天职，没有借口，只有完成职责②有耐心，有能耐，有本领，对自己一定要狠③在客户犹豫不决时，要果断，要坚持自己立场④察言观色，眼睛放亮，敏锐⑤狼爪出击，您我谁更加狠。总:狠就是造势，执行力，力度，力量，自信，刺激性，狼性 3、【如何给上级汇报工作】①简明扼要，直奔主题；②说主要结论或问题；③说出结论的主要依据，或如何解决问题的思路；④提出自己需要的资源支持。【误区】①只说问题，等上级指示如何解决；②只有主观观点，没有论据。别认为上级除了同意、否定外，只会问为什么。 中国管理资源网 / 账号:hpzx888 密码:888hpzx 4、【销售最大的收获】不是提成多寡，不是晋升，不是优越感，不是拿来炫耀，不是减少库存，不是交差了事，不是又过了一关，销售最大的收获是-你生活中多了一个信任你的人。【销售的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是-你的抱怨。 5、【绩效提升的ABC工具】员工记录一天主要做了哪些工作，每件事情花费多少时间，然后上司与员工定期审视、分类这些工作。保留有价值的：直接实现目标的A类工作；减少必要的：间接实现目标的B类工作，砍掉无效的C类工作。一项工作不同的人做价值不一样，每个人都做与自己KPI相关的工作，让工作价值最大化 6、【优秀公司的离职员工管理方法】1）惠普公司→握手话别：陪送“嫁妆”，不强留，握手话别；2）麦肯锡公司→建立“麦肯锡校友录”，将员工离职视为“毕业离校”；3）Bain公司→真心牵挂：人走心连，设立旧雇员关系管理主管；4）摩托罗拉→不计前嫌：好马回头，有一套非常科学完备的“回聘”制度。 7、【何谓工作方法？】简单来说就是：1、凡事有记录（目的是将来追溯或者总结）；2、凡事有计划（有目标、有方案、有风险应对）；3、凡事有执行（计划实施和数据收集）；4、凡事有检查（结果如何、计划如何、实施如何）；5、凡事有改进（好的成为标准推广、差的补救改进）。 8、【人生的关键定位】 1、知道你是谁。最了解你的人是你自己。2、知道你所处的方位。把握方位才能掌握起步的层阶、时机和方向。3、知道你要去哪里。目无头绪地乱闯，走得再远再久也是无谓的游荡。4、知道去干什么。5、知道谁能和你一起走。6、知道在什么时候止步。有限的目标往往是成功的捷径。 9、话术之一：PEP使你的销售充满活力！（1）PEP是一种组织思维的快速配方。在见顾客之前，可以事先充分准备，或当你需要表现出机敏干练时，也可即兴使用。PEP包括三个方面：1、明确陈述你的观点；(Points);2、说出此观点真实可信的三个理由；(Evidences)；3、重述你的主要观点；(Points) ； （2）PEP陈述的案例：一个负责人力资源部的客户问：＂在众多专家当中，我为什么选择你？＂我回答：＂3个理由：1、我们在这方面经验最丰富；2、我们有众多著名客户案例；3、我们有能力度身定做个性化的培训方案；因此，你完全应该选择我们，对吗？＂ 10、好销售是怎样练成的？ 1、专业能力：沟通能力（发掘需求，建立信任）+产品知识（价值点，消除顾虑）；2、行动能力：学习+积极心态+健康+韧劲（从拒绝开始）+计划（提高效率）；3、秉性诚实善良；4、其他：人脉 11、A:你会问问题吗？/都知道，有效的问题可以激发客户痛点思索，引导客户需求，但怎么问呢？1、 首先提问了解客户的现状；2、 然后通过提问，了解客户的期望；3、 接着通过提问，让客户确认这两者之间的差距，让客户发现自己的问题点或者不满、抱怨，从而触发客户的明显性需求。 B:你会问问题吗？/合适的提问，有助于你了解客户的需求，甚至潜在需求。那如何衡量什么是合适的问题？1、我提这个问题，是为了获得什么信息？2、要得到需要信息，我是否需要不止1个问题？3、我的问题，是否会引起客户的思考？4、我的问题，如何关联到我的产品或服务的优势？ 12、陌生拜访如何找到决策人？（1）/8个步骤帮到你：1、带着资料和名片。2、用请求帮助的方式，询问决策者的姓名和职务。3、争取获得决策者的一张名片。4、在你的名片上写下一句个性化的留言，把名片别在资料上，