报价和杀青交易.doc

报价和达成交易 目的 通过透明、公平和有效的报价和价格谈判，赢得顾客对于车辆的性价比的充分认识，增强对品牌、产品的信赖感 通过敏感的把握成交信号和积极的成交技巧来促成交易，实现个人和公司销售业绩的提升 6.1报价与达成交易－程序 新车展示/试乘试驾 新车展示/试乘试驾 新车递交 顾客是否有购买意向 否 是 确认顾客所购车型，询问是否有保险、 装饰、贷款、牌照等代办事宜 根据顾客要求，制作报价单并加以解释 进行价格合理性说明和有效谈判 顾客是否满意 是 否 主动提出成交要求，顾客验车 填写购车协议书，车间PDI检测 付款，说明交车时间，所需手续和文件 可提供的特殊服务 了解原因 针对性的解释说服 是否要报价 制作报价单 送至门口致谢， 并欢迎再次光顾 整理顾客信息，录入CRM系统 获取顾客 是否出现成交信号 否 是 否 办理各种手续 6.2.询问顾客是否有购买意向 6.2.1、确认顾客所购车型，以及保险、装饰、按揭、上牌等代办意向 6.2.2、顾客有时不能准确意识到自己的其它需要（如装潢），销售员应该提醒顾客并讲解其带来的好处 6.2.3、根据顾客需求填写报价单，并给予讲解 6.2.4、顾客对报价有异议时，不要忙于首先提出任何折价，其弊端是 有损于产品、及公司的形象 失去主动，不利于下一步的价格谈判 顾客会寻求更多的折扣 6.2.5、询问对报价不满意的原因，并耐心解释，强调大众产品优良品质、良好的信誉、完善的服务 6.2.6、适度压力推销，如车颜色短缺、懂车的人都喜欢这款车型、近来这款车型走得快、当天提车可以享受优惠等 6.2.7、成交的关键时刻，在公司政策允许范围内，可适度折让，以避免交易失败。但应遵循折让原则： 尽可能用赠品、服务代金券、服务优惠券等代替现金折让 最多只能提供一次现金折让 销售员让步，顾客也应让步，达到双方共赢 6.3.与顾客达成交易 6.3.1、当顾客对价格无异议时，及时提出成交要求 6.3.2、顾客所购车型无现货时，填写《购车协议书》，交预订金 6.3.3、有现货，请顾客验车、确认 6.3.4、准确填写《购车协议书》中的相关内容（单位购车填写购车合同书） ，并协助顾客确认所有细节 6.3.5、将车送至车间，请机修工进行《PDI》有关项目的检测（约40分钟） 6.3.6、销售员带顾客办理付款手续（包括车款、装饰费等） 6.3.7、说明交车时间，所需手续和文件可提供的特殊服务 6.3.8、代办上牌、保险等各种手续 6.3.9、将顾客所需花费的费用依报价单内容详细填写； 6.4.履约与余款处理 6.4.1、.销售员确定顾客预订车辆已到，提前通知顾客准备余款，并确定补交时间 6.4.2、销售员跟踪确认直至顾客完成交纳款 6.4.3、若交车时间有延误，第一时间通知顾客，说明原因并表示道歉，获得顾客的谅解 6.4.4、重新协商交车时间，顾客确认 6.5.成交失败时 标准43即使成交努力失败，销售顾问仍应保持良好的服务态度，将顾客送至门口，表示感谢，并说明会再努力达成顾客要求； 注：把失败当做一次提高的机会，找出失败的原因。