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大众汽车集团销售渠道演变历程??大众汽车公司创立于1937年，总部设在德国沃尔夫斯堡，是德国最大的汽车生产集团。集团在全球21个国家拥有61个制造工厂，全球雇员总数超过399,381人。大众汽车的产品在全球超过153个国家均有销售，2010年，集团全球产量为7,341,065辆，居世界第三位。本文通过观察大众汽车的百年发展，研究大众集团销售渠道的演变过程。??大众汽车集团概况?1937年3月28日，一家名为“GesellschaftzurVorbereitung?des?Deutschen?Volkswagens?mbH”的公司在德国宣告成立，此即为大众汽车公司的前身。1938年，在今天的沃尔夫斯堡，大众汽车公司开始建厂，同年9月16日，该公司更名为“Volkswagenwerk?GmbH”，从此，大众汽车集团正式创立。?目前，大众汽车集团旗下一共拥有9大品牌，包括7个轿车品牌：大众、奥迪、西亚特、斯柯达、宾利、布加迪和兰博基尼；2个商用车品牌：大众和斯堪尼亚。?现有的轿车品牌分别隶属于奥迪和大众两大品牌集团。两大品牌集团分别负责其旗下品牌的全球经营，保留各自特色。其中，大众品牌集团包括：大众、斯柯达、宾利、布加迪。奥迪品牌集团包括：奥迪、兰博基尼、西亚特。?大众汽车集团的全球业务架构主要包括：大众欧洲，大众北美，大众南美和大众亚太。??大众汽车集团发展历程?大众汽车集团发展共经过四个阶段：?初创阶段(1937年～1952年)：在这15年间，大众汽车集团从初创开始，立足于德国本土，虽受到第二次世界大战的干扰，但仍不断向前发展，并推出了对后世极具影响力的产品——甲壳虫（Volkswagen?Beetle）。?发展阶段(1953年～1965年)：战后，大众汽车集团开始加快发展速度，市场也已不再局限于国内。1952年，大众汽车加拿大有限公司的成立标志着大众汽车开始向全球进军，之后又在巴西、美国和南非建立了销售和转配公司，积极开拓海外市场。在成熟车型不断增大产量的同时，1956年，一个独立的Transporter生产基地在汉诺瓦（Hanover）成立，也埋下了今天大众商用车品牌的种子。?创新阶段(1966年～1982年)：1965年之后，大众汽车集团开始步入快车道，展现出令人惊羡的、多维度的高速发展。1966年末，奥迪公司成为大众汽车集团的全资子公司，为今后大众、奥迪两大品牌集团的形成奠定了基础。此外，明星产品不断创造属于大众汽车集团的新的世界记录：1972年2月17日，甲壳虫以生产15,007,034辆的记录，一举超越福特汽车公司Model?T车型（即公众所熟悉的Tin?Lizzy）在1908～1927年所创下的传奇记录。?扩张阶段(1983～今)：1983年后，大众汽车集团快速扩张，先后拥有西亚特、斯柯达、兰博基尼、宾利、布加迪和斯堪尼亚品牌，大众集团进入豪华车和卡车的全新领域。?随着设计理念、生产工艺、制造水平的提高，大众汽车集团的车型也在不断丰富，包括多种新款产品（例如帕萨特、高尔夫、捷达等）及新的车型（豪华轿车、跑车、越野车）。??一、德国本土市场?大众汽车集团在其本土销售渠道的演变与自身的发展历程息息相关，分为五个阶段：?第一阶段（1937年～1945年），由于公司初创，又很快进入第二次世界大战，战争期间为政府服务，也就没有构建自己的销售渠道。?第二阶段（1946年～1965年），大众汽车集团在本土的销售渠道建设开始起步并逐步发展壮大。战争结束后的1946年，由10家主要的批发商和28家零售商组成了最初的销售渠道；发展到1949年，大众汽车集团在德国已经有16家总代理，31家批发商，103家零售商和812家服务站，当年共销售了38666辆大众车。?第三阶段（1966年～1977年），由于大众汽车集团在1966年收购了奥迪，在这个阶段，两大品牌——大众和奥迪沿用原先的各自独立的销售渠道。?第四阶段（1978年～1982年），大众和奥迪的销售渠道合并，统一在一个网络内。?第五阶段（1983年～今），随着大众汽车集团的实力不断增强，从1983年收购西亚特公司开始，接连不断地控股了更多的品牌，由于这些品牌的产品不同、所面对的细分市场不同，因此，每个品牌都拥有自己独立的销售渠道；特别是在1993年，皮耶希成为了大众汽车集团的董事长，他制定了新的品牌战略之后，奥迪重获独立的市场推广和经营管理权，其销售渠道也正式与大众分开。?多品牌的运作，为今天大众汽车集团的成功打下了坚实的基础。目前，大众汽车集团旗下的7个轿车品牌在本国都有自己独立的销售渠道网络，实行产销分离的模式。大众汽车集团根据潜在的消费者数量和经销商数量，把德国本地市场划分为八大区域，每个大区由本部派驻销售经理（即大区经理）。每个大区又分12个分区，每个分区由一名分区经理负责，